Harte Arbeit für kleine Margen – Wie Retail-Banken Ihre Profitabilität steigern können

Die Bankbranche leidet seit der Finanzkrise unter einem starken Margenschwund: Regulierungen treiben die Kosten in die Höhe. Das Tiefzinsumfeld schmälert die Erträge und die Kunden sind fordernd. Diese Dynamik im Bankensektor raubt vielen Bankern den Atem.

Die Margen und Gewinne der Finanzhäuser sind zwischen Hammer und Amboss geraten

Nie mehr werde man die Profitabilität wie vor der Finanzkrise erreichen, ist der Tenor in der Finanzbranche. Flossen damals die Gewinne und damit die Boni reichlich und wie von selbst, müssen die Banken heute jeden Euro zweimal umdrehen.

Laut der Studie von Roland Berger „Die Zukunft des Retail Bankings in Europa“ vom Oktober 2013 gibt es jedoch Ansätze wie die Profitabilität trotz Regulierung und Digitalisierung wieder hergestellt werden kann.

Ansätze zur Profitabilitäts-Steigerung

Was können Banken und Sparkassen operativ konkret tun…?

Bei dem Thema Steigerung der Vertriebsleistung stimmt jeder Vorstand oder Bereichsleiter zu, dass dies eines der wichtigsten Themen ist. Schaut man sich jedoch den Alltag in den Banken gibt es hier noch weiteres Optimierungspotenzial. Mit Sales-Plänen und Zahlenvorgaben wird meist viel Druck gemacht. Die Forderungen nach mehr, sitzen den Kundenverantwortlichen täglich im Nacken. Da die Zahlenvorgaben oft nicht erreicht werden, geraten die Mitarbeiter in eine Rechtfertigungsspirale und die „Erklärungen“ werden mit der Zeit immer kreativer. Es wird Energie darauf verwendet sich zu überlegen, wie das nicht Erreichen rechtfertigt bzw. begründet werden kann. Dies macht keinem den Beteiligten Spaß und bringt auf Dauer auch nicht die gewünschten Resultate.

Selling-Plan und Zielkunden-Strategie statt Sales-Plan / Monitoren der Verkaufs-Prozesse statt der Verkaufs-Ergebnisse

Operativ konkrete Umsetzungs-Konzepte in Form eines Selling-Plans statt eines Sales-Plans sowie pragmatische Zielkunden-Strategien helfen. Planen Sie anstatt der nackten Zahlen die Aktivitäten, die dazu führen, dass das gewünschte Ergebnis erreicht wird. Monitoren Sie nicht die Verkaufs-Ergebnisse sondern die Verkaufs-Prozesse.

Damit Pläne Wirklichkeit werden, müssen sie von Menschen gelebt werden. Dazu sind „Mit-Arbeiter“ aus dem Vertrieb Unternehmenskunden / Firmenkunden / Gewerbekunden / Freie Berufe / Privatkunden und auch aus anderen Bereichen wie etwa Vertriebsmanagement, Marketing, Marktfolge usw. durch einen überzeugenden Selling-Plan zu gewinnen. Es muss nicht nur klar sein, WAS erreicht werden soll, sondern vor allem auch WIE. Mit welchen konkreten Maßnahmen, stimmigen Abläufen und praktikablen Tools.

Unsere Vertriebs-Beratungs- und –Trainings-Projekte bei Banken und anderen Finanzdienstleistern haben gezeigt, dass der „Sales Plan“ / Umsatz-Plan lediglich die Zielvorgabe ist. Der Schlüssel zum Erfolg ist die Weiterentwicklung zum „Selling Plan“ / dem Umsetzungs-Plan. Es muss sichergestellt werden, dass alle am gleichen Strick ziehen. Und zwar in dieselbe Richtung.

Ihr Ansprechpartner und PS&P-Experte Bereich Banken und Finanzdienstleister:

Andreas Faß

Seit 1996 ist Andreas Faß Vertriebsberater und Coach. Der studierte Betriebswirt war 25 Jahre leidenschaftlicher Verkäufer im Firmenkundenbereich von Banken, bei Leasinggesellschaften sowie Verkauf von Softwareprojekten auf Vorstands- bzw. Geschäftsführerebene.

In einem ersten Telefonat lassen sich die Möglichkeiten schnell klären…

andreas-fass@schreiber-training.de
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