PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung https://www.vertriebsberatung-automotive.de Automotive Vertriebsberatung - Workshop - Training Vertrieb für Automobilzulieferer Thu, 11 Mar 2021 10:27:18 +0000 de-DE hourly 1 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/wp-content/uploads/sites/2/2017/10/cropped-cropped-favicon-blau-transp-32x32.png PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung https://www.vertriebsberatung-automotive.de 32 32 Ersatzteilmanagement: „Der Endkunde braucht keine Ersatzteile …“ https://www.schreiber-training.de/ersatzteilmanagement/ https://www.schreiber-training.de/ersatzteilmanagement/#respond Thu, 11 Mar 2021 10:11:43 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5993 Der ETT-Talk am 03. März 2021 lieferte ein Rezept, wie die Verfügbarkeit von Maschinen und Anlagen mit proaktiven Ersatzteilkonzepten erhöht werden kann. Das Ersatzteilmanagement hat viele Facetten – so auch den Machine-Life-Cycle. Beim ETT-Talk verriet Hartmut Pleyer, Berater für Vertrieb, Service und Industrie 4.0 bei PETER SCHREIBER & PARTNER, wie die Verfügbarkeit von Maschinen und […]

Der Beitrag Ersatzteilmanagement: „Der Endkunde braucht keine Ersatzteile …“ erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Der ETT-Talk am 03. März 2021 lieferte ein Rezept, wie die Verfügbarkeit von Maschinen und Anlagen mit proaktiven Ersatzteilkonzepten erhöht werden kann.

Das Ersatzteilmanagement hat viele Facetten – so auch den Machine-Life-Cycle. Beim ETT-Talk verriet Hartmut Pleyer, Berater für Vertrieb, Service und Industrie 4.0 bei PETER SCHREIBER & PARTNER, wie die Verfügbarkeit von Maschinen und Anlagen mit proaktiven Ersatzteilkonzepten erhöht werden kann.

Factory LogoIm Lebenszyklus einer Maschine oder Anlage läuft nicht immer alles rund. „Die Bauteile und Komponenten unterliegen einer gewissen Ausfallswahrscheinlichkeit. Frühausfälle sind meist fertigungsbedingt. Bei sporadischen Ausfällen liegt die Ausfallrate im Automatisierungsbereich im Promillebereich. Abhängig von Einsatz und Umgebung steigt die Ausfallsrate im Lebenszyklus an“, erläutert Hartmut Pleyer von PETER SCHREIBER & PARTNER. Er betont die Notwendigkeit, den Bedarf an Ersatzteilen vorherzusehen.

 „Der Endkunde braucht keine Ersatzteile …

…, sondern er braucht die Verfügbarkeit der Maschine“, stellt Pleyer klar. Ein Ausfall von 30 Minuten im Automotivebereich kann bis zu sechsstellige finanzielle Schäden verursachen. Darum lastet enormer Druck auf der Ersatzteilversorgung. Ausfälle kann auch entgegengewirkt werden, indem redundante Maschinen aufgebaut werden, auf die man zurückgreifen könnte. Auch redundante Ausführungen von Komponenten in der Maschine werden häufig in der Verfahrenstechnik verwendet. „Was neu dazukommt, ist Predictive Maintenance, wo ungeplante Ausfälle vorhergesagt werden und in Phasen geschoben werden, in denen man besser reagieren kann“, so Pleyer. Auf diese Weise werden Ausfälle vermieden, indem man sie schon vorab umgeht.

Pleyer empfiehlt, dass Maschinenbauer und Endkunde gemeinsam die notwendigen Konzepte für die Ersatzteilversorgung kreieren. Außerdem rät er zur Nutzen-Orientiertheit und zu neuen, innovativen Ersatzteilkonzepten – zu proaktiven Modellen anstatt Warten. Außerdem befürwortet der Berater nachhaltige Ersatzteilversorgung:

„Aus meiner Sicht ist es schlecht, wenn Ersatzteile Druckmittel sind, um neue Maschinen zu verkaufen. Ein mangelhafter Service schadet letztendlich den Maschinen- und Anlagenbauern im Image und Anlagenverkauf. Proaktive Services und Ersatzteilkonzepte steigern die Zufriedenheit der Kunden.“

Wer übernimmt das Ersatzteilmanagement?

Im klassischen Modell übernimmt der Endkunde selbst das Ersatzteilmanagement. Viele Kunden haben aber einen anderen Fokusbereich. Hier empfiehlt es sich, dass der Maschinen- und Anlagenbauer auch das Ersatzteilmanagement übernimmt, beispielsweise durch Vor-Ort-Lager, die überprüft und aufgefüllt werden. Dadurch profitiert der Kunde von besserer Planbarkeit und Zuverlässigkeit. „Zudem geht man weg von der Investition, sondern hin in den Kostenbereich. Der Maschinenbauer hat langjährige Ersatzteilverträge und kann sich vom Wettbewerb differenzieren“, so Pleyer.

Die Rolle von Predictive Maintenance

„Predictive Maintenance wird mittel- und langfristig das Ersatzteilmanagement verändern“, meint Pleyer. Ausfällen können vorhergesagt werden, doch am Ende des Tages ist ein Ersatzteil erforderlich, um den vorausgesehenen Fehler zu beseitigen. „Der internationale Wettbewerb wird immer härter. China ist Exportchampion im Maschinenbereich. Das Ersatzteilmanagement kann für uns Europäer eine große Möglichkeit zur Differenzierung sein“, schließt Pleyer ab.

Mehr inspirierenden Input rund um Ersatzteilmanagement und Aftersales-Services gibt es am 04. Mai 2021 bei der 6. ERSATZTEIL-TAGUNG… => https://ersatzteiltagung.at/

Übersicht zu weitere Themen zur Umsatzsteigerung, Margenverbesserung und Effizienz im B2B-Vertrieb
=>  https://www.schreiber-training.de/vertriebstraining-training-vertrieb/

…oder gleich direkt Kontakt aufnehmen:

Sekretariat@SCHREIBER-Managementpartner.de

Tel. +49 7062 96 96 8

Der Beitrag Ersatzteilmanagement: „Der Endkunde braucht keine Ersatzteile …“ erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/ersatzteilmanagement/feed/ 0
Harte Preisgespräche mit Einkäufern in eingebrochenen Märkten meistern https://www.schreiber-training.de/harte-preisgespraeche-mit-einkaeufern/ https://www.schreiber-training.de/harte-preisgespraeche-mit-einkaeufern/#respond Tue, 02 Mar 2021 16:18:58 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5988 „Durch die Brille des Einkäufers“ erhalten Sie in diesem Webinar vom Referenten-Duo Peter Schreiber & Manfred Schmid pragmatische Inputs und Motivation für Preisverhandlungen mit Einkäufern… In vielen Branchen hat sich der ursprüngliche Verkäufer-Markt relativ schlagartig zur Freude der Einkäufer zum Käufer-Markt entwickelt. In manchen Brachen gab es den allerdings immer schon. Welche Möglichkeiten haben Sie, […]

Der Beitrag Harte Preisgespräche mit Einkäufern in eingebrochenen Märkten meistern erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
„Durch die Brille des Einkäufers“ erhalten Sie in diesem Webinar vom Referenten-Duo Peter Schreiber & Manfred Schmid pragmatische Inputs und Motivation für Preisverhandlungen mit Einkäufern…

In vielen Branchen hat sich der ursprüngliche Verkäufer-Markt relativ schlagartig zur Freude der Einkäufer zum Käufer-Markt entwickelt. In manchen Brachen gab es den allerdings immer schon.

Welche Möglichkeiten haben Sie, um bei harten Preisverhandlungen nicht unterzugehen?

Dieses inspirierende Webinar mit Perspektiven-Wechsel des Berater/Trainer-Duos Manfred Schmid, Einkaufsmanager und Vertriebstrainer, und Peter Schreiber, Vertriebsleiter und Vertriebscoach, zeigt pragmatische Mindsets und Handlungsoptionen auf.

Das öffentliche Impuls-Webinar mit dem Titel Harte Preisgespräche mit Einkäufern in eingebrochenen Märkten meistern wird von Weka Industrie Medien Verlag, Wien, angeboten. Es findet in 2 aufeinanderfolgenden Terminen am 18.03. (Teil 1 mit Peter Schreiber) + 19.03.2021 (Teil 2 mit Manfred Schmid, jeweils 8:30 – 12:30 online statt.

Profitieren Sie in diesem Tandem-Seminar aus dem Perspektivenwechsel „Durch die Brille des Einkäufers“ / „Praxis-Impulse des Vertriebs-Coaches“:

Durchschnittlich nur 1% weniger Nachlass gegeben bei einem Umsatz von 10 Mio. p.a. bedeuten Jahr für Jahr +100.000 zusätzlicher Gewinn vor Steuern!

1. Teil mit Peter Schreiber / Vertriebs-Coach – am 18. März 2021 / 8:30 – 12:30:

  • … Welche Rolle spielt der persönliche Mindset?
  • … Wie agieren Sie professionell in den Phasen „Was kostet das?“ – „Zu teuer!“ – „Schicken Sie mir da mal ein Angebot!“ – „Was geht da noch runter?“
  • …Wie gestalten Sie Angebote verkaufsfördernd?
  • … Welche Eckpfeiler sollte ein Gesprächskonzept für die Preisverhandlung haben?

2. Teil mit Manfred Schmid / Einkaufsmanager – am 19. März 2021 / 8:30 – 12:30:

  • Wie ticken Einkäufer? Ihre Aufgaben?
  • … Und: Warum muss der Einkauf die Preise drücken?
  • … Wie funktioniert die Einkaufspotenzialanalyse?
  • Die 4 Ws – Stellhebel des Einkaufs?
  • Verhandlungsstile von Einkäufern sowie Kardinalfehler der Verkäufer aus Sicht des Einkaufs?

In Q&A-Blöcken sowie anhand gezeigter Praxisbeispiele erhalten Sie konkrete Impulse zu Preis-Gesprächen und -Verhandlungen – durch die Brille des Einkäufers.

Veranstalter:

B2B Vertriebskongress & INDUSTRIEMAGAZIN
WEKA Industrie Medien GmbH, A-1200 Wien

Anmeldung

Ihre Referenten von PETER SCHREIBER & PARTNER:

Unser Team steht Ihnen unter der Telefonnummer +49 7062 / 96 96 8 gerne zur Verfügung – oder Sie benutzen unser praktisches Info-Formular:

[contact-form-7]

 

Der Beitrag Harte Preisgespräche mit Einkäufern in eingebrochenen Märkten meistern erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/harte-preisgespraeche-mit-einkaeufern/feed/ 0
Internetgestützt effizienter & effektiver im B2B-Vertrieb https://www.schreiber-training.de/internet-b2b-vertrieb/ https://www.schreiber-training.de/internet-b2b-vertrieb/#respond Tue, 29 Dec 2020 17:53:14 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5971 In diesem Online-Seminar (Webinar) am 22. Januar 2021 mit Peter Schreiber erfahren Vertriebsführungskräfte und B2B-Verkäufer, wie sie internetgestützt Kunden gewinnen sowie Industriegüter und -dienstleistungen erfolgreich verkaufen können. „W.A.S. – Web-Aided-Selling im B2B-Vertrieb“ – so lautet der Titel des öffentlichen Online-Seminars, das der auf den B2B-Vertrieb spezialisierte Berater Peter Schreiber am 22. Januar 2021 von 8:30 […]

Der Beitrag Internetgestützt effizienter & effektiver im B2B-Vertrieb erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
In diesem Online-Seminar (Webinar) am 22. Januar 2021 mit Peter Schreiber erfahren Vertriebsführungskräfte und B2B-Verkäufer, wie sie internetgestützt Kunden gewinnen sowie Industriegüter und -dienstleistungen erfolgreich verkaufen können.

W.A.S. – Web-Aided-Selling im B2B-Vertrieb – so lautet der Titel des öffentlichen Online-Seminars, das der auf den B2B-Vertrieb spezialisierte Berater Peter Schreiber am 22. Januar 2021 von 8:30 bis 12:30 Uhr durchführt und leitet. In dem vierstündigen Seminar mit pragmatischen Handlungsempfehlungen und Beispielen erläutert der Vertriebsberater, der auch Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim ist, wie man web-unterstützt neue Industriekunden gewinnt und bestehende Kunden ausbaut und pflegt. Veranstaltet wird das Seminar von dem im Weka Industrie Medien Verlag, Wien, erscheinenden Industriemagazin, für das der Referent auch Autor ist.

Web-Aided-Selling-Webinar für einen zeitgemäßen Vertriebsprozess

Anders als die derzeit allerorts angebotenen Social-Selling-Webinare betrachtet dieses Web-Aided-Selling-Webinar weitere Möglichkeiten, die das Internet einem zeitgemäßen Vertriebsprozess von der Marktaufbereitung über die Akquisition bis zu Pflege und Ausbau von Kundenkontakten bietet. Die Social-Selling-Plattformen und deren Beherrschung sind zwar ein wichtiger Bestandteil des Web-Aided-Selling, alleinstehend sind diese Plattformen jedoch strategisch und konzeptionell für den Vertriebserfolg ungenügend.

Tools wie etwa Alert-Funktionen im Netz, Datenquellen für Akquise-Adressen, BuyingCenter-Analysen, Nutzung des Monitorings der eigenen Webseiten, spezifische Präsentationen für VideoCalls mit (potenziellen) Kunden u.a.m. müssen zu einem internetunterstütztem Vertriebsprozess orchestriert werden. Letztendlich geht es darum, die Effizienz und die Effektivität im B2B-Vertrieb zu steigern. Corona zwingt lediglich zu diesen schön längst notwendigen Vorgehensweisen.

Keine Rückkehr zur alten Normalität in der Vor-Corona-Zeit

Auch wenn der „Corona-Spuk“ endlich vorbei sein sollte, wird im B2B-Vertrieb „eine Rückkehr zur alten Normalität in der Vor-Corona-Zeit“ nicht stattfinden.

Viele Industriekunden haben erkannt, dass ein Einkauf von Industriegütern und -dienstleistungen auch ohne ständiges persönliches Treffen möglich ist. Inzwischen informiert sich die Mehrheit der Kunden bereits vor der Ansprache eines möglichen Lieferanten / Dienstleisters im Netzt – auch über den möglichen Gesprächspartner!

Ein weiterer Aspekt: Nicht richtig beachtet wurde bisher auch der Generationswechsel auf der Kundenseite: „Babyboomer“ auf der Verkäuferseite berücksichtigen zu wenig, meist gar nicht die die Vorstellungen der „Generation Y“ auf der Kundenseite.

Und: Die in den Unternehmen für den Vertrieb zuständigen Controller sehen mit großer Freude Effizienzpotenziale, z.B. durch eine engere Taktung der Kundenkontakte sowie eine Einsparung von Reisezeiten und -kosten.

Deshalb wird sich die Vertriebslandschaft nachhaltig, sprich dauerhaft verändern.

Dieses Praxis-Webinar ist unter anderem nötig, weil sich der Verkaufsprozess, speziell von Industriegütern und -dienstleistungen, in der Regel über einen längeren Zeitraum erstreckt und an der Kaufentscheidung meist mehrere Personen beteiligt sind. Entsprechend strategisch und taktisch klug muss er geplant sein, damit er online zum Erfolg führt. Diesbezüglich bestehen bei vielen Vertriebsführungskräften noch offene Fragen und bei B2B-Verkäufern noch Bedenken, weil diese Art des Vertriebes – internetgestützt und online – oft noch „relatives Neuland“ ist und in der täglichen Vertriebspraxis nicht alle Möglichkeiten und Vorteile bekannt sind.

Early-Bird-Tarif bis 08.01.2021

Die Teilnahme am Praxis-Webinar „W.A.S. – Web-Aided-Selling im B2B-Vertrieb“ ist zum Early-Bird-Tarif bis 08.01.2021 für € 240,- pro Person und ab dem 09.01.2021 zum Regular-Tarif für € 360,- pro Person, jeweils exkl. MwSt., möglich.

Weitere Infos & Anmeldemöglichkeiten hier.

Unser Team steht Ihnen unter der Telefonnummer +49 7062 / 96 96 8 gerne zur Verfügung – oder Sie benutzen unser praktisches Info-Formular:

[contact-form-7]

 

Der Beitrag Internetgestützt effizienter & effektiver im B2B-Vertrieb erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/internet-b2b-vertrieb/feed/ 0
Vertriebs-Chefs: Jetzt ist der SELLING-Plan statt dem SALES-Plan gefragt… https://www.schreiber-training.de/vertriebs-chefs-selling-plan/ https://www.schreiber-training.de/vertriebs-chefs-selling-plan/#respond Mon, 09 Nov 2020 15:14:52 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/vertriebs-chefs-selling-plan/ Umsetzungs-Plan statt Umsatz-Plan! Dieses Jahr wurde die Vertriebsplanung etwas abrupt auf den Kopf gestellt. – Wie gehen Vertriebs-Chefs unterschiedlichster Branchen damit um? – Was kann man voneinander lernen? Diskutieren Sie motivierende Impulse – Ideen – Erfahrungen mit Vertriebs-Chefs diverser Branchen beim IHK-Impuls-Seminar am 08. Dezember 2020 in Westerham bei München mit Peter Schreiber. Dieses Seminar […]

Der Beitrag Vertriebs-Chefs: Jetzt ist der SELLING-Plan statt dem SALES-Plan gefragt… erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Umsetzungs-Plan statt Umsatz-Plan!

Dieses Jahr wurde die Vertriebsplanung etwas abrupt auf den Kopf gestellt. – Wie gehen Vertriebs-Chefs unterschiedlichster Branchen damit um? – Was kann man voneinander lernen?

Diskutieren Sie motivierende Impulse – Ideen – Erfahrungen mit Vertriebs-Chefs diverser Branchen beim IHK-Impuls-Seminar am 08. Dezember 2020 in Westerham bei München mit Peter Schreiber.
Dieses Seminar findet trotz Corona statt. Aktuelle Informationen zum Hygiene- und Schutzkonzept finden Sie hier.

Businesspläne dürften in allen Unternehmen vorhanden sein. Sie gründen auf einer Vision und Strategie der Geschäftsleitung, die üblicherweise in den nächsten Jahren mehr Umsatz, höhere Marktanteile und größeren Gewinn erwirtschaften möchte.

Doch was kommt bei denjenigen an, die die Strategie in Markterfolge umsetzen sollen? Ist die Vertriebsmannschaft durch solch „heruntergebrochenen“ Ziele und „Zahlenfriedhöfe“ ausreichend motivierbar?

Wie stellt man sicher, dass die Vertriebsstrategie konsequent umgesetzt wird? „Sales Plan“ oder „Selling Plan“ – das ist hier die Frage. Damit Pläne Wirklichkeit werden, müssen sie von Menschen gelebt werden.

Dazu sind „Mit-Arbeiter“ sowohl aus dem Vertrieb als auch aus anderen Bereichen wie etwa Marketing, Technik usw. durch einen überzeugenden Plan zu gewinnen. Es muss nicht nur klar sein, WAS erreicht werden soll, sondern vor allem auch WIE. Mit welchen konkreten Maßnahmen, stimmigen Abläufen und praktikablen Tools. Der „Sales Plan“ ist die Zielvorgabe. Er muss weiter entwickelt werden zum „Selling Plan“, dem Ausführungsplan. Es muss sichergestellt werden, dass alle am gleichen Strick ziehen. Und zwar in dieselbe Richtung.

Nutzen Sie den Erfahrungsaustausch mit Kollegen anderer Unternehmen und diskutieren Sie alternative Vorgehensweisen für die Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie.

Ich freue mich auf Ihre Anmeldung,
die wir gerne an den Veranstalter IHK Akademie München und Oberbayern weiterleiten!
(EUR 650/Teilnehmer)

Peter Schreiber

Peter Schreiber

Programm

Vertriebsstrategien in wirksame Verkaufspläne umsetzen

  • Was die umsetzungsorientierte „Verkaufs“-Planung von der klassischen „Vertriebs“-Planung unterscheidet
  • Verkaufs-Planung – marktorientiert und Mitarbeiter motivierend
  • Plan-Umsetzung in der täglichen Vertriebsführungs-Praxis
  • Vertriebs-Controlling – wirkungsvoll und motivierend
  • Der Selling Plan – pragmatisches Instrument zur Umsetzung der Vertriebsstrategie

Ihr Nutzen

  • Sie schärfen Ihr Bewusstsein für die erfolgskritischen Faktoren bei der Umsetzung einer schlagkräftigen Vertriebsstrategie
  • Sie erfahren alternative Vorgehensweisen für die Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie aus dem Erfahrungsaustausch mit anderen Vertriebsleitern
  • Sie erhalten praktische Tipps, wie Sie mit den umsetzungsrelevanten Bausteinen „Menschen“, Prozesse“, „Tools“ Ihre Vertriebsstrategie zum Erfolg führen.

Personenkreis

Geschäftsführer und Führungskreis aus Vertrieb und Marketing, die Vertriebsstrategien formulieren und für deren erfolgreiche Umsetzung die Verantwortung tragen.

Hygiene- und Schutzkonzept

Die IHK Akadmie Westerham ist durch die 8. Bayerische Infektionsschutzmaßnahmenverordnung als Betreiber verpflichtet, ein Schutz- und Hygienekonzept auszuarbeiten.
Download Hygiene- und Schutzkonzept der IHK Akademie ‎Westerham

Weitere Infos & Anmeldemöglichkeiten hier

 

IHK München

Bildquelle: #248960220 ©Gajus| Adobe.Stock

Der Beitrag Vertriebs-Chefs: Jetzt ist der SELLING-Plan statt dem SALES-Plan gefragt… erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/vertriebs-chefs-selling-plan/feed/ 0
Business-Coaching für B2B-Vertriebsleiter https://www.schreiber-training.de/business-coaching-b2b-vertriebsleiter/ https://www.schreiber-training.de/business-coaching-b2b-vertriebsleiter/#respond Thu, 01 Oct 2020 10:49:22 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5945 Business-Coaching im B2B-Vertrieb ist ein „Diversity“-Baustein für gestandene Vertriebschefs und Erfahrungs-„Beschleuniger“ für neue Vertriebsleiter / High Potentials. Es kommt nicht darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an, was er damit Positives beim Gecoachten auslöst! Für gestandene Persönlichkeiten im obersten und oberen Management eines Unternehmens ist Diversity/Vielfalt – das Nutzen von unterschiedlichen individuellen […]

Der Beitrag Business-Coaching für B2B-Vertriebsleiter erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Business-Coaching im B2B-Vertrieb ist ein „Diversity“-Baustein für gestandene Vertriebschefs und Erfahrungs-„Beschleuniger“ für neue Vertriebsleiter / High Potentials.

Es kommt nicht darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an,
was er damit Positives beim Gecoachten auslöst!

Für gestandene Persönlichkeiten im obersten und oberen Management eines Unternehmens ist Diversity/Vielfalt – das Nutzen von unterschiedlichen individuellen Kompetenzen, Eigenschaften, Haltungen und kulturellen Hintergründen – ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Ein Business-Coach, der fundierte persönliche Berufserfahrung sowie persönliche Erkenntnisse aus Beratungs-Projekten in den unterschiedlichsten Marktsegmenten gleichzeitig in sich vereinigt, ist – quasi als wandelnde Litfaß-Säule – ein idealer Diversity-Partner sowie für neu ernannte Vertriebsleiter und High Potentials ein wertvoller Entwickler derer persönlichen Erkenntnisse und Kompetenzen.

Sich Vorteile durch Alternativen und neue Wege verschaffen

Der langjährige Vertriebsleiter kennt die Auswirkungen von Betriebsblindheit und weiß, dass Erfahrung eine Medaille mit zwei Seiten ist. Er nutzt gezielt die „Zweit-Meinung“, um Alternativen und neue Wege zu entdecken, oder um seine eigene Idee zu überprüfen und abzusichern.

Durch Fragen zu Selbsterkenntnis und Souveränität

Der neu ernannte Vertriebsleiter / den High Potential (w/m/d) macht nicht der Titel im Organigramm und auch nicht das Fachwissen alleine zur Führungskraft. Es ist die Persönlichkeit mit ihrer Glaubwürdigkeit, der gesunden Selbstsicherheit, der Souveränität.

Schon Sokrates wusste, dass entsprechende Fragen zur Selbsterkenntnis führen. Dies ist oft auch ein sich selbst Erkennen und Grundlage des Selbstbewusstseins.

Dieses „Sich-selbst-bewusst-Sein“ unterstützt die Selbstsicherheit, einer der wichtigen Bausteine zur Souveränität. Selbstüberschätzung führt zu Arroganz, ist unglaubwürdig und muss gegebenenfalls durch aktualisierte Selbsterkenntnis korrigiert werden.

Der Coach schult nicht, er fragt viel und wird so zum Beschleuniger von Erkenntnissen, Erfahrungen und Kompetenzen.

Business-Coaching erarbeitet Handlungsoptionen für aktuelle Aufgabenstellungen

In Seminaren wird grundsätzliches Wissen vermittelt, um es danach bei Bedarf in der Praxis anzuwenden. Dem ist beim Business-Coaching nicht so.

Das Business-Coaching hat aktuelle Aufgabenstellungen des/der Gecoachten als Ausgangspunkt und erarbeitet durch Fragen, Vermittlung von Methoden-Kompetenz und durch Moderation schnell umsetzbare Handlungsoptionen für die konkrete Situation / die konkrete Aufgabenstellung. Der Business-Coach entscheidet nicht, er führt Entscheidungen herbei.

Dabei ist es erfolgversprechend, wenn der Vertriebs-Business-Coach neben fundierter vertrieblicher Berufserfahrung, intensive Beratungs-, Coaching- und Methoden-Kompetenz in unterschiedlichen Marktsegmenten hat und selbst den Perspektiven-Wechsel pflegt.

„Chemie“ und Rollenverständnis

Zunächst scheint es beruhigend, wenn „die Chemie stimmt“. Das sollte jedoch nur zwischenmenschlich-emotional sein. Gerade im sachlich-fachlichen Bereich ist das gegensätzliche, polarisierende Diskutieren ein guter Weg zu besseren Handlungsoptionen oder zur sicheren Bestätigung erster Ideen.

Der Coach kann, soll aber nicht Freund und devoter Bestätiger sein. Über dieses Rollenverständnis sollten sich Coach und Gecoachter / Coachee ausgesprochen haben. Gleichermaßen darf der Coach nicht unglücklich darüber sein, dass seine „gut gemeinten Hinweise“ regelmäßig nicht umgesetzt werden.

Es kommt also nicht so sehr darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an, was er damit Positives beim Gecoachten auslöst!

Hier eine der möglichen Vorgehensweisen im Business-Coaching, mit dem der Coach sein Coaching-Gespräch steuert…

Der 12-Punkte-Leitfaden für das Business-Coaching

  1. Thematisches Stichwort
    Zum Beispiel: „Umsatzeinbruch“
  2. Darstellung der Ausgangs-Situation
    „…bisher haben wir… jetzt ist…
    wenn das so weitergeht, dann…“
  3. Formulierung der zu klärenden Fragen
    „Welche Ursachen vermuten wir…?“
    „Wo sehen wir Möglichkeiten und Chancen…?“
    „…?“
  4. Formulierung der Leitfrage / der Kern-Aufgabe
    „Wie können wir…“
  5. Ergänzung / Neuformulierung der Fragen unter 3.
  6. Beantwortung der o.g. Fragen unter 3.
  7. Unbewertetes Brainstorming zu Handlungsideen
  8. Formulierung der Auswahl-Kriterien
    für die Auswahl der weiterzuverfolgenden Handlungsideen
  9. Auswahl und Detaillierung der Handlungsidee/n
  10. To-do-Liste – Wer macht was bis wann?
  11. Monitoring der To-dos
  12. Erkenntnisse und zukünftige Vorgehensweise

Business-Coaching – persönlich, in Kleingruppen oder interdisziplinär,
offline oder online

Solche Business-Coachings können sowohl in persönlichen Einzel-Terminen als auch in Kleingruppen (bis ca. 4 Personen) durchgeführt werden. „Sortenrein“ mit Führungskräften im Vertrieb oder auch interdisziplinär im Mix mit Führungskräften aus Vertrieb und zum Beispiel Marketing, Kundendienst, Produktion, Einkauf, Controlling, IT…
Interessant und wertvoll können auch „kontrolliert“ zusammengestellte Kleingruppen aus unterschiedlichen, nicht konkurrierenden Firmen derselben Branche oder verschiedener Branchen sein.
Und alles denkbar als online oder als offline Version – selbstverständlich auch als Hybrid.

Verdecktes Doppel-Coaching

Eine sinnvolle Variante kann das verdeckte Doppel-Coaching sein: Der oberste Vertriebs-Chef (CSO, Geschäftsführer Vertrieb, Vertriebsbereichsleiter) gibt seinem neu ernannten Vertriebsleiter / High Potential aktuelle Aufgabenstellungen, die dieser neben dessen eigenen Fragestellungen mit in den Coaching-Termin nimmt. Danach lässt sich der Vertriebs-Chef vom Coachee die erarbeiteten Erkenntnisse und Handlungs-Optionen erklären. Bei dieser „schwäbischen“ Variante schlägt man 2 Fliegen mit einer Klappe und es wirkt beim Coachee das Prinzip „Lernen durch Lehren“.

Fazit

Sokrates sagte „Ich weiß, dass ich nichts weiß.“, und das, obwohl er unseren heutigen Begriff von Diversity-Management noch nicht kannte. In diesem Sinne nutzen selbstbewusste Vertriebsleiter das Business-Coaching, um sich Vorteile durch Alternativen und neue Wege zu verschaffen und um für ihre High Potentials die Entwicklung derer persönlichen Erkenntnisse und Kompetenzen zu beschleunigen.

Lassen Sie uns die für Sie besten Variante herausfinden!

E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon: +49 7062 96 96 8

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

Der Beitrag Business-Coaching für B2B-Vertriebsleiter erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/business-coaching-b2b-vertriebsleiter/feed/ 0
Offensive Neukundenakquise in schwierigen Zeiten https://www.schreiber-training.de/offensive-neukundenakquise/ https://www.schreiber-training.de/offensive-neukundenakquise/#respond Mon, 24 Aug 2020 10:05:46 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/offensive-neukundenakquise/ – gerade jetzt ist im B2B-Vertrieb systematisches Vorgehen Erfolg versprechend! Kunden haben Kurzarbeit, Bedarf und Nachfrage sind zurückgegangen, „Vertreter“-Besuche sind unerwünscht und manche Verkäufer*innen verharren im Homeoffice. Für Profi-Verkäufer*innen sind eingebrochene Märkte keine Katastrophe – ganz im Gegenteil, jetzt können Sie mit Ihren systematischen Vorgehensweisen verkäuferisch punkten. In veränderten Zeiten sind nicht alle alten Wege […]

Der Beitrag Offensive Neukundenakquise in schwierigen Zeiten erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
– gerade jetzt ist im B2B-Vertrieb systematisches Vorgehen Erfolg versprechend!

Kunden haben Kurzarbeit, Bedarf und Nachfrage sind zurückgegangen, „Vertreter“-Besuche sind unerwünscht und manche Verkäufer*innen verharren im Homeoffice.

Für Profi-Verkäufer*innen sind eingebrochene Märkte keine Katastrophe – ganz im Gegenteil, jetzt können Sie mit Ihren systematischen Vorgehensweisen verkäuferisch punkten.

In veränderten Zeiten sind nicht alle alten Wege Erfolg versprechend. Mit Engagement und Mut müssen im B2B-Vertrieb sowohl alternative Wege gegangen werden, als auch mit Konsequenz und Disziplin bewährte Verkaufs-Methoden angewendet werden:
Web-Aided-Selling Lösungs-Verkauf statt Produkt-Verkauf Gesprächspartner-Orientierung statt Kunden-Orientierung Mehr-Nutzen- statt Mehr-Wert-Strategie
sowie weitere Leitgedanken moderner Verkaufskonzepte eröffnen Ihnen Verkaufs-Chancen.

Gewusst wie!

Im ZfU-Seminar am 17. + 18. September 2020 erhalten Sie dazu von Peter Schreiber Impulse und Praxisbeispiele, um neue Kunden zu gewinnen, Wettbewerber zu verdrängen und die Umsatzziele zu erreichen:

Pragmatisch. Wirkungsvoll. Motivierend. Sofort umsetzbar.

Oder auch firmenspezifisch für Sie maßgeschneidert als Inhouse-Workshop mit Training…
…„durch die Brille des Einkäufers“ mit dem PS&P-Trainer-Tandem aus Vertriebscoach & „leibhaftigem“ Einkaufsleiter!

Weitere Infos oder Anmeldung…

Telefon +49 7062 9696-8

Email sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

Bildquelle: #29882580 © Ivelinr | Dreamstime.com

Der Beitrag Offensive Neukundenakquise in schwierigen Zeiten erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/offensive-neukundenakquise/feed/ 0
Neukundengewinnung aktuell: Mit neuen Kunden in neuen Märkten Umsatzverluste ausgleichen https://www.schreiber-training.de/neukundengewinnung-web-aided-selling/ https://www.schreiber-training.de/neukundengewinnung-web-aided-selling/#respond Wed, 12 Aug 2020 07:32:42 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5690 …mit modernem « Web-Aided-Selling » Die Zeiten sind modern und ändern sich… – proaktive Akquisition neuer Kunden ist gefragt. Dies bedeutet in den meisten Branchen, Wettbewerber-Kunden zu gewinnen. Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis! Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Industrie- und Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Bei der Akquisition neuer […]

Der Beitrag Neukundengewinnung aktuell: Mit neuen Kunden in neuen Märkten Umsatzverluste ausgleichen erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
…mit modernem « Web-Aided-Selling »

Die Zeiten sind modern und ändern sich… – proaktive Akquisition neuer Kunden ist gefragt. Dies bedeutet in den meisten Branchen, Wettbewerber-Kunden zu gewinnen.

Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis!

Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Industrie- und Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Bei der Akquisition neuer Kunden im B2B-Vertrieb sind der Verkaufserfolg und hohe Abschlussraten sowohl das Ergebnis positiver zwischenmenschlicher Beziehungen ins Buying-Center, als auch durchdachter Verkaufsprozesse und moderner Verkaufs-Tools. Die Nutzung der Internet-Möglichkeiten – Web Aided Selling – sind im B2B-Vertrieb bei weitem noch nicht ausgenutzt.

Wie Vertriebsprofis diesen Dreiklang >> MENSCHEN – PROZESSE – TOOLS << erfolgreich für sich umsetzen, zeigt das zweitägige B2B-Vertriebstraining „Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis!“ des ZfU mit Peter Schreiber.

Agenda:

Im B2B-Vertrieb neue und Wettbewerber-Kunden gewinnen – aber nicht über den Preis

  • Stellhebel für profitables Wachstum
  • Die 3 Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung
  • Kunden-Orientierung ist out – Gesprächspartner-Orientierung ist in!
    Wie geht das?
  • W.A.S.© – modernes Web Aided Selling im B2B-Vertrieb:
    Wie und wann Sie welche Web-Tools für Ihren Verkaufserfolg nutzen
  • Mit welchen Argumenten man bei B2B-Kunden zum ersten Besuchstermin kommt und typische Kundeneinwände für die Akquisition nutzt
  • Gesprächskonzepte und Tools, um Akquise-Termine chanceneröffnend zu gestalten
  • Die Aufforderung zum Angebot clever hinterfragen und dann das Angebot verkaufsfördernd gestalten.

In diesem B2B-Vertriebstraining erfahren Sie, wie Sie ihren Markt systematisch bearbeiten und mit einer professionellen Zielkunden-Strategie „die richtigen Kunden richtig bearbeiten“.

Getreu dem Grundsatz „Mach Deinen Kunden erfolgreich!“ sammeln Sie in diesem motivierenden Vertriebstraining anhand von Praxisbeispielen pragmatische und sofort umsetzbare Vorgehensweisen, so dass die Akquisitionsstrategie beim nächsten „echten“ Verkaufstermin sitzt!

Hier finden Sie Details und Anmeldemöglichkeiten zum ZfU-Akquise-Seminar mit Peter SchreiberNeukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis!“ vom 17. – 18. September 2020 in Rüschlikon (CH).

Bildmaterial: ©alotofpeople – Adobe Stock #231582693

Der Beitrag Neukundengewinnung aktuell: Mit neuen Kunden in neuen Märkten Umsatzverluste ausgleichen erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/neukundengewinnung-web-aided-selling/feed/ 0
Worauf ist zu achten…? Checkliste für Vertriebsseminare / Vertriebstrainings in Zeiten von COVID-19 https://www.schreiber-training.de/checkliste-vertriebsseminare-covid/ https://www.schreiber-training.de/checkliste-vertriebsseminare-covid/#respond Tue, 30 Jun 2020 16:37:05 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5925 Das Seminar-Hotel Wenn Sie für Ihr Vertriebsseminar / Vertriebstraining ein Seminar-Hotel auswählen, fragen Sie bitte nach dem Hygiene-Konzept. Zum Beispiel sollten an potenziell gefährdeten Bereichen, wie z.B. Toiletten oder Aufzügen, sowie im Seminarraum selbst ausreichend Desinfektionsmöglichkeiten zur Verfügung stehen. Der Seminar-Raum Der Raum für Ihr Vertriebsseminar / Vertriebstraining muss für die Teilnehmerzahl groß genug sein, […]

Der Beitrag Worauf ist zu achten…? Checkliste für Vertriebsseminare / Vertriebstrainings in Zeiten von COVID-19 erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Das Seminar-Hotel

Wenn Sie für Ihr Vertriebsseminar / Vertriebstraining ein Seminar-Hotel auswählen, fragen Sie bitte nach dem Hygiene-Konzept. Zum Beispiel sollten an potenziell gefährdeten Bereichen, wie z.B. Toiletten oder Aufzügen, sowie im Seminarraum selbst ausreichend Desinfektionsmöglichkeiten zur Verfügung stehen.

Der Seminar-Raum

Der Raum für Ihr Vertriebsseminar / Vertriebstraining muss für die Teilnehmerzahl groß genug sein, um den Sicherheitsabstand von mindestens 1,5 m einzuhalten und er muss gut belüftet werden können. Ideal ist 1 Tisch pro Teilnehmer. Außerdem muss ausreichend Desinfektionsmittel zur Verfügung stehen.

Das Essen im Seminar-Hotel

Lassen Sie sich das gastronomische Konzept erklären und prüfen Sie, ob damit die Verpflegung unter Berücksichtigung der Hygienevorgaben gewährleistet ist. Stühle und Tische müssen im gastronomischen Bereich so aufgestellt sein, dass der Mindestabstand von 1,5 m eingehalten wird. Küchen- und Servicemitarbeiter tragen dauerhaft einen Mund-Nasen-Schutz und Einweghandschuhe.

Das Übernachten im Seminar-Hotel

Vor und nach Abreise der Teilnehmer Ihres Vertriebsseminars / Vertriebstrainings müssen in den Zimmern alle Oberflächen und potenziell gefährdete Gegenstände desinfiziert werden. Die Zimmer müssen mit Einwegprodukten oder durch Reinigungsutensilien, die bei 90 Grad gereinigt wurden, sauber gemacht werden.

Wir freuen uns auf die gemeinsamen Vertriebsseminare /
Vertriebstrainings mit Ihnen…

Bleiben Sie gesund!

Ihre

PETER SCHREIBER & PARTNER

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

Bild von Annalise Batista auf Pixabay

Der Beitrag Worauf ist zu achten…? Checkliste für Vertriebsseminare / Vertriebstrainings in Zeiten von COVID-19 erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/checkliste-vertriebsseminare-covid/feed/ 0
B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen… https://www.schreiber-training.de/b2b-vertrieb-gestaerkt-aus-der-krise/ https://www.schreiber-training.de/b2b-vertrieb-gestaerkt-aus-der-krise/#respond Thu, 23 Apr 2020 20:34:39 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5810 Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere. Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten […]

Der Beitrag B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen… erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere.

Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten Strategien.

Von unseren Regierungen verlangen wir einen Exit-Plan. Die Frage ist:
Wie sieht Ihr Exit-Plan für die Zeit nach der Krise aus?

Hier 7 Initiativen, wie Sie mit Ihren Vertriebs-Teams JETZT die verordnete „shutdown“-Zeit clever nutzen, um Ihren gut organisierten, Chancen eröffnenden Re-start im B2B-Vertrieb professionell vorzubereiten!

Ihr Vorteil: Sie können diese Tipps sofort umsetzen!

Legen wir gleich los…

Initiative (1)

Richten sie den MINDSET im gesamten Unternehmen KONSTRUKTIV nach vorne blickend aus

Machen Sie sich folgendes bewusst: Unternehmen leben nach wie vor vom Verkaufen – auch nach der Krise. Fokussieren Sie sich deshalb darauf, dass Sie in diesem Bereich optimieren. Richten Sie den Blick nach vorne.

Unterbinden Sie deshalb diese drei natürlichen Tendenzen in der Krise:

  • Stoppen Sie destruktive Überlegungen, was Sie alles abbauen und einsparen wollen.
  • Beschneiden Sie nicht Ihre Verkaufsressourcen. Dies ist oft kurzsichtig und der Schuss wird erfahrungsgemäß nach hinten losgehen.
  • Unterbinden Sie bejammernswerte Problem-Beschreibungen der Gegenwart sowie der Vergangenheit und finden Sie zukunftsorientierte und pragmatische Problem-Lösungen für Morgen. „WIE können WIR…?“ ist die richtige Frage!

Fokussieren Sie also alle Ihre Kräfte sowie die Kräfte aller Mitarbeiter darauf, Ihr Geschäft schnellstmöglich wieder mit Ertrag bringenden Umsätzen zu versorgen. Richten Sie den Blick auf Chancen, die immer im Heute und Morgen liegen.
Dazu gleich mehr …

Werfen Sie in Ruhe einen Blick auf Folgendes:

  • Auf Ihre jetzigen Märkte.
  • Auf neue Märkte.
  • Auf Ihre bestehenden Produkte & Dienstleistungen / Lösungen.
  • Auf neue Produkte & Dienstleistungen / Lösungen.

Sie werden sehen, es gibt mit Sicherheit einiges, was Sie direkt optimieren, anpassen oder sogar streichen können. Das folgende Schaubild wird Ihnen dabei helfen.

Ansoff´scher Ansatz

Initiative (2)

Erstellen Sie einen SELLING-PLAN, der Ihrem Team die nötige SICHERHEIT und DURCHHALTEVERMÖGEN gibt

Sie wissen es selbst: In Krisenzeiten sind die Nerven bis zum Zerreißen angespannt und manche verfallen leicht in Panik. Umso wichtiger, dass Sie jetzt einen Umsetzungs-Plan /Selling-Plan entwickeln, an dem sich Alle orientieren können.

Ein weiterer EXCEL-Friedhof mit einem aktualisierten Umsatz-Plan (Sales-Plan) bringt Ihre Vertriebsteams nicht weiter. Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen jetzt einen pragmatischen, turnusmäßig angepassten Umsetzungs-Plan (Selling-Plan)

Balanced-Score-Card

Initiative (3)

Orientieren Sie sich an den Umsatz-Potenzialen & Auftrags-Chancen und eröffnen Sie eine ZIELKUNDEN-STRATEGIE

 „…Krisen sind immer auch Chancen. Das Wort >Krise< setzt sich im Chinesischen aus 2 Schriftzeichen zusammen – das eine bedeutet Gefahr und das andere Gelegenheit.“ (John F. Kennedy)

Sehen Sie also vor allem die inspirierenden Gelegenheiten und nicht nur die paralysierenden Gefahren.

Erstellen Sie ein „Beuteraster“ und fokussieren Sie Ihre Vertriebsteams auf Ziel-Kunden in den Feldern, in denen Sie attraktive Umsatz-Potenziale und realistische Auftrags-Chancen vermuten…

Zielkunden

Initiative (4)

Besprechen Sie gemeinsam im Team die PRAGMATISCHE VORGEHENSWEISE im Verkaufsprozess

 Mehr denn je ist jetzt Teamarbeit gefragt. Denn nur gemeinsam kommen Sie durch diese Krise.

Nehmen Sie Ihre betriebswirtschaftlichen Ziele sowie Ihre Zielkunden in den Fokus. Errechnen Sie daraus die notwendige Vertriebs-Leistung und kalkulieren Sie die benötigte Vertriebs-Kapazität.

Jetzt prüfen Sie, ob durch Weglassen, durch nur 80%-ige Vorgehensweisen, durch Einbindung anderer interner oder externer Kräfte, Sie die notwendige Vertriebs-Kapazität budgetschonend mobilisieren können.

Und schließlich stimmen Sie das Organisations-Dreieck „Menschen – Prozesse – Tools“ gut aufeinander ab, damit die Balance stimmt…

Menschen-Prozesse-Tools

Initiative (5)

Schärfen und optimieren Sie jetzt ihre Verkaufs-Tools

Wahrscheinlich wussten Sie schon lange, dass Sie zum Beispiel bei Angebotstexten und -layouts, bei Akquise-Präsentationen etc. optimieren müssen. Aber bisher fehlte die Zeit. Jetzt können Sie die Homeoffice-Zeit ideal nutzen.

Nutzen Sie die Kraft des Wortes und des Bildes, um potenzielle und bestehende Kunden vom Nutzen einer Zusammenarbeit mit Ihrem Haus zu überzeugen!

Zum Beispiel…

  • Formulieren Sie attraktive Texte & Layouts mit klaren Call to Actions für Ihre Akquise statt der bürokratischen, altbackenen Floskeln, etwa für Terminbestätigungen nach der telefonischen Akquise, für Begleitmails/-briefe zum angeforderten Info-“Material“…
  • Stellen Sie Ihre Präsentationen für Erst-Termine um auf mehr kundenorientierte Nutzen-Argumentation statt den selbst-beweihräuchernden Marketing-Charts.
  • Schreiben Sie Angebote mit verkaufsfördernden, kundenorientierten Angebots-Texten und -Layouts. Zeigen Sie immer, was der Kunde von Ihrer angebotenen Lösung tatsächlich hat.
  • Entwerfen Sie für Jahresgespräche mit Key-Accounts proaktive Präsentationen, d.h., zukunftsorientierte Pläne der gemeinsamen Entwicklung und Potenzial-Ausschöpfung. Streichen Sie vorwurfsvolles Aufarbeiten des abgelaufenen Geschäftsjahres mit anschließender Konditionen-Schlacht
Initiative (6)

Nutzen Sie konsequent und systematisch die verfügbaren Tools im Internet für mehr VERTRIEBSERFOLG

Sie werden staunen, wie viele Möglichkeiten Ihnen das Internet bietet den Vertriebs-Erfolg und die Effizienz zu steigern. Vorausgesetzt, Sie nutzen die vorhandenen Tools und Systeme konsequent und professionell.

Sie finden mit Hilfe webbasierter Tools (fast) alles, um Ihre Vertriebsprozesse noch erfolgreicher zu gestalten. Ihr Vertriebsteam muss es nur kennen – können – konsequent nutzen.

W.A.S. Web Aided Selling

Initiative (7)

Unterstützen & motivieren Sie Ihr Team durch BUSINESS-COACHING bei der Umsetzung

Viele Vertriebsmitarbeiter haben es noch nie gemacht oder sind es nicht gewohnt per Video-Konferenz Kunden zu akquirieren und zu pflegen.

Im Video-Business-Coaching von Homeoffice zu Homeoffice können in kleinen Gruppen den Vertriebsmitarbeitern via Skype / GoToMeeting / Zoom etc. schnell die Bedenken genommen werden und ihnen an aktuellen Praxisfällen gezeigt werden, wie „Web-Aided-Selling“ Chancen eröffnet und die Vertriebsarbeit erleichtert:

machen und daraus lernen

…zum Beispiel anhand tagesaktueller Kundenfälle wie etwa wichtige Preisverhandlungen mit unseren Einkaufsleitern als Sparringspartnern vorbereiten.

Hier finden Sie eine Checkliste mit den 7 Initiativen im B2B-Vertrieb, die Sie IN der Corona-Phase entwickeln und starten sollten:

Download Checkliste
Und jetzt?

Nutzen Sie die Zeit, fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken und gehen Sie gestärkt aus der Krise hervor

Packen Sie die Chance beim Schopf, „berührungslos & budgetschonend“ Ihr Vertriebsteam IN der Krise für das gut vorbereitete Durchstarten zu motivieren, zu befähigen, zu inspirieren.

Sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE

E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon: +49 7062 96 96 8

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

 

Der Beitrag B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen… erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/b2b-vertrieb-gestaerkt-aus-der-krise/feed/ 0
B2B-Vertrieb in der Corona-Krise: Wie Sie jetzt Liquiditätsengpässe durch Zahlungsausfälle verhindern https://www.schreiber-training.de/corona-liquiditaetsengpaesse/ https://www.schreiber-training.de/corona-liquiditaetsengpaesse/#respond Wed, 15 Apr 2020 17:18:17 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5770 Plötzlich fordern Kunden Verschiebungen, Stornierungen, Reduzierungen, Stundungen auf unbestimmte Zeit… „Guten Tag Herr Müller, wir müssen Ihnen leider mitteilen, dass wir als spezialisierter Maschinenbau unsere Anlage nicht wie geplant fertigstellen können. Liefern Sie deshalb in den nächsten 6 Wochen die bestellten Komponenten nicht an uns aus. Außerdem gehen wir davon aus, dass Sie mit einer […]

Der Beitrag B2B-Vertrieb in der Corona-Krise: Wie Sie jetzt Liquiditätsengpässe durch Zahlungsausfälle verhindern erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Plötzlich fordern Kunden Verschiebungen, Stornierungen, Reduzierungen, Stundungen auf unbestimmte Zeit…

„Guten Tag Herr Müller, wir müssen Ihnen leider mitteilen, dass wir als spezialisierter Maschinenbau unsere Anlage nicht wie geplant fertigstellen können. Liefern Sie deshalb in den nächsten 6 Wochen die bestellten Komponenten nicht an uns aus. Außerdem gehen wir davon aus, dass Sie mit einer Zahlungsverlängerung um 8 Wochen einverstanden sind. Nach der Krise werden wir uns vornehmlich an die Lieferanten erinnern, die unsere notwendigen Forderungen akzeptiert haben.“

Wie würden Sie reagieren, wenn Sie solch einen knallharten Brief erhielten?
Sie sollen 6 Wochen später liefern und außerdem die Zahlung um 8 Wochen nach hinten schieben. Sie erhalten Ihr Geld also frühestens 14 Wochen später als geplant.

Wenn das bei Ihren Kunden Schule macht…

…geraten Sie mit Ihrem Unternehmen ganz schnell in einen tödlichen Liquiditätsengpass

Leider ist solch ein Vorgehen kein Einzelfall – gerade jetzt in der Krise scheint es ein beliebtes Mittel zu sein. In den letzten Tagen meldeten sich eine Handvoll unserer Kunden, weil sie ähnliche Schreiben von Ihren Kunden/Lieferanten erhielten – und sie uns um konkrete Hilfe und Business Coaching baten.

Das darf nicht sein, hier müssen wir direkt einen Leitfaden anbieten, dachte ich mir und setzte mich mit meinem Vertriebskollegen Harald Klein zusammen. In einer eilig anberaumten Videokonferenz erarbeiteten wir eine 12-Punkte-Checkliste, wie Unternehmen jetzt reagieren sollten, wenn Kunden oder Lieferanten mit Forderungen nach Verschiebungen, Stornierungen oder Stundungen auf sie zukommen.

Den Link zum Video finden Sie weiter unten. Außerdem finden Sie am Ende des Artikels diese praxiserprobte 12-Punkte-Checkliste zum Herunterladen. Zudem erhalten Sie am Ende des Videos ein „Extra“ angeboten. Seien Sie gespannt …

Keine Panik – jetzt ist eine klare Vorgehensweise nötig

Natürlich bringt diese respektlose Vorgehensweise jeden auf die Palme – völlig zu Recht. Doch Sie wissen selbst: Wenn Sie jetzt wutentbrannt den Telefonhörer in die Hand nehmen und in der größten Emotion aufgebracht zurückschießen, machen Sie die Situation viel schlimmer, als sie es in Wirklichkeit ist.

Deshalb: Atmen Sie erst einmal ganz tief ein und lassen Sie das Ganze sacken.

Ein guter Tipp: Wenn Ihnen der Einkäufer des Lieferanten diesen Brief schickt, geben sie ihn Ihrem Einkäufer zum Lesen. Als Einkäufer hat er womöglich eine andere Sichtweise, die Ihnen hilft, die Angelegenheit besser zu beurteilen.
So handhaben wir es auch bei uns im PS&P-Team, da wir glücklicherweise 3 ehemalige Einkaufs-Chefs in unserem Berater- und Trainer-Team haben, obwohl wir bzw. gerade weil wir eine Unternehmensberatung für den B2B-Vertrieb mit 360-Grad-Rundumblick sind.

Als Nächstes schnappen Sie sich unsere bewährte 12-Punkte-Checkliste und gehen Sie diese Punkt für Punkt durch. Jetzt sind Sie bestens vorbereitet. Nehmen Sie jetzt den Telefonhörer in die Hand und rufen Sie den Kunden an:

„Lieber Herr Müller, ich habe Ihr Schreiben erhalten. Vielen Dank dafür. Ich kann Ihre Situation nachvollziehen und verstehe Ihre Forderung. Wir haben uns dazu Gedanken gemacht und wollen uns dazu gerne mit Ihnen abstimmen. Jetzt liegt es an uns beiden, eine Lösung zu finden, mit der beide Seiten leben können. Wann passt es Ihnen?“

Die zweitbeste Lösung ist, eine E-Mail zurückschicken, in freundlichem und sachlichem Ton. Denn jetzt ist Gespräch und Dialog statt Konfrontation angesagt. Das ist die Basis für eine gute Lösung, eine WIN-WIN-Situation.

Wie versprochen hier ist die gesamte Videokonferenz (41 Minuten):

 
Und hier ist die erwähnte, praxiserprobte Checkliste:

Download Checkliste

Jetzt proaktiv werden und Liquiditätsengpässen mit der 12-Punkte-Checkliste entgegenwirken.

Und sollten Sie noch nicht sicher sein, dann…

…sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Skype-Adresse: peter.schreiber.partner
E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de
Telefon: +49 7062 96 96 8

Übrigens, die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE…

Noch ein „Extra“-Angebot: Sollten Sie ein Schreiben formuliert haben, sind sich aber nicht ganz sicher, ob es den richtigen Ton trifft, schicken Sie es uns gerne und wir geben Ihnen Feedback.

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

Der Beitrag B2B-Vertrieb in der Corona-Krise: Wie Sie jetzt Liquiditätsengpässe durch Zahlungsausfälle verhindern erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/corona-liquiditaetsengpaesse/feed/ 0