PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung https://www.vertriebsberatung-automotive.de Automotive Vertriebsberatung - Workshop - Training Vertrieb für Automobilzulieferer Mon, 04 May 2020 07:31:51 +0000 de-DE hourly 1 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/wp-content/uploads/sites/2/2017/10/cropped-cropped-favicon-blau-transp-32x32.png PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung https://www.vertriebsberatung-automotive.de 32 32 B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen… https://www.schreiber-training.de/b2b-vertrieb-gestaerkt-aus-der-krise/ https://www.schreiber-training.de/b2b-vertrieb-gestaerkt-aus-der-krise/#respond Thu, 23 Apr 2020 20:34:39 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5810 Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere. Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten […]

Der Beitrag B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen… erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere.

Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten Strategien.

Von unseren Regierungen verlangen wir einen Exit-Plan. Die Frage ist:
Wie sieht Ihr Exit-Plan für die Zeit nach der Krise aus?

Hier 7 Initiativen, wie Sie mit Ihren Vertriebs-Teams JETZT die verordnete „shutdown“-Zeit clever nutzen, um Ihren gut organisierten, Chancen eröffnenden Re-start im B2B-Vertrieb professionell vorzubereiten!

Ihr Vorteil: Sie können diese Tipps sofort umsetzen!

Legen wir gleich los…

Initiative (1)

Richten sie den MINDSET im gesamten Unternehmen KONSTRUKTIV nach vorne blickend aus

Machen Sie sich folgendes bewusst: Unternehmen leben nach wie vor vom Verkaufen – auch nach der Krise. Fokussieren Sie sich deshalb darauf, dass Sie in diesem Bereich optimieren. Richten Sie den Blick nach vorne.

Unterbinden Sie deshalb diese drei natürlichen Tendenzen in der Krise:

  • Stoppen Sie destruktive Überlegungen, was Sie alles abbauen und einsparen wollen.
  • Beschneiden Sie nicht Ihre Verkaufsressourcen. Dies ist oft kurzsichtig und der Schuss wird erfahrungsgemäß nach hinten losgehen.
  • Unterbinden Sie bejammernswerte Problem-Beschreibungen der Gegenwart sowie der Vergangenheit und finden Sie zukunftsorientierte und pragmatische Problem-Lösungen für Morgen. „WIE können WIR…?“ ist die richtige Frage!

Fokussieren Sie also alle Ihre Kräfte sowie die Kräfte aller Mitarbeiter darauf, Ihr Geschäft schnellstmöglich wieder mit Ertrag bringenden Umsätzen zu versorgen. Richten Sie den Blick auf Chancen, die immer im Heute und Morgen liegen.
Dazu gleich mehr …

Werfen Sie in Ruhe einen Blick auf Folgendes:

  • Auf Ihre jetzigen Märkte.
  • Auf neue Märkte.
  • Auf Ihre bestehenden Produkte & Dienstleistungen / Lösungen.
  • Auf neue Produkte & Dienstleistungen / Lösungen.

Sie werden sehen, es gibt mit Sicherheit einiges, was Sie direkt optimieren, anpassen oder sogar streichen können. Das folgende Schaubild wird Ihnen dabei helfen.

Ansoff´scher Ansatz

Initiative (2)

Erstellen Sie einen SELLING-PLAN, der Ihrem Team die nötige SICHERHEIT und DURCHHALTEVERMÖGEN gibt

Sie wissen es selbst: In Krisenzeiten sind die Nerven bis zum Zerreißen angespannt und manche verfallen leicht in Panik. Umso wichtiger, dass Sie jetzt einen Umsetzungs-Plan /Selling-Plan entwickeln, an dem sich Alle orientieren können.

Ein weiterer EXCEL-Friedhof mit einem aktualisierten Umsatz-Plan (Sales-Plan) bringt Ihre Vertriebsteams nicht weiter. Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen jetzt einen pragmatischen, turnusmäßig angepassten Umsetzungs-Plan (Selling-Plan)

Balanced-Score-Card

Initiative (3)

Orientieren Sie sich an den Umsatz-Potenzialen & Auftrags-Chancen und eröffnen Sie eine ZIELKUNDEN-STRATEGIE

 „…Krisen sind immer auch Chancen. Das Wort >Krise< setzt sich im Chinesischen aus 2 Schriftzeichen zusammen – das eine bedeutet Gefahr und das andere Gelegenheit.“ (John F. Kennedy)

Sehen Sie also vor allem die inspirierenden Gelegenheiten und nicht nur die paralysierenden Gefahren.

Erstellen Sie ein „Beuteraster“ und fokussieren Sie Ihre Vertriebsteams auf Ziel-Kunden in den Feldern, in denen Sie attraktive Umsatz-Potenziale und realistische Auftrags-Chancen vermuten…

Zielkunden

Initiative (4)

Besprechen Sie gemeinsam im Team die PRAGMATISCHE VORGEHENSWEISE im Verkaufsprozess

 Mehr denn je ist jetzt Teamarbeit gefragt. Denn nur gemeinsam kommen Sie durch diese Krise.

Nehmen Sie Ihre betriebswirtschaftlichen Ziele sowie Ihre Zielkunden in den Fokus. Errechnen Sie daraus die notwendige Vertriebs-Leistung und kalkulieren Sie die benötigte Vertriebs-Kapazität.

Jetzt prüfen Sie, ob durch Weglassen, durch nur 80%-ige Vorgehensweisen, durch Einbindung anderer interner oder externer Kräfte, Sie die notwendige Vertriebs-Kapazität budgetschonend mobilisieren können.

Und schließlich stimmen Sie das Organisations-Dreieck „Menschen – Prozesse – Tools“ gut aufeinander ab, damit die Balance stimmt…

Menschen-Prozesse-Tools

Initiative (5)

Schärfen und optimieren Sie jetzt ihre Verkaufs-Tools

Wahrscheinlich wussten Sie schon lange, dass Sie zum Beispiel bei Angebotstexten und -layouts, bei Akquise-Präsentationen etc. optimieren müssen. Aber bisher fehlte die Zeit. Jetzt können Sie die Homeoffice-Zeit ideal nutzen.

Nutzen Sie die Kraft des Wortes und des Bildes, um potenzielle und bestehende Kunden vom Nutzen einer Zusammenarbeit mit Ihrem Haus zu überzeugen!

Zum Beispiel…

  • Formulieren Sie attraktive Texte & Layouts mit klaren Call to Actions für Ihre Akquise statt der bürokratischen, altbackenen Floskeln, etwa für Terminbestätigungen nach der telefonischen Akquise, für Begleitmails/-briefe zum angeforderten Info-“Material“…
  • Stellen Sie Ihre Präsentationen für Erst-Termine um auf mehr kundenorientierte Nutzen-Argumentation statt den selbst-beweihräuchernden Marketing-Charts.
  • Schreiben Sie Angebote mit verkaufsfördernden, kundenorientierten Angebots-Texten und -Layouts. Zeigen Sie immer, was der Kunde von Ihrer angebotenen Lösung tatsächlich hat.
  • Entwerfen Sie für Jahresgespräche mit Key-Accounts proaktive Präsentationen, d.h., zukunftsorientierte Pläne der gemeinsamen Entwicklung und Potenzial-Ausschöpfung. Streichen Sie vorwurfsvolles Aufarbeiten des abgelaufenen Geschäftsjahres mit anschließender Konditionen-Schlacht
Initiative (6)

Nutzen Sie konsequent und systematisch die verfügbaren Tools im Internet für mehr VERTRIEBSERFOLG

Sie werden staunen, wie viele Möglichkeiten Ihnen das Internet bietet den Vertriebs-Erfolg und die Effizienz zu steigern. Vorausgesetzt, Sie nutzen die vorhandenen Tools und Systeme konsequent und professionell.

Sie finden mit Hilfe webbasierter Tools (fast) alles, um Ihre Vertriebsprozesse noch erfolgreicher zu gestalten. Ihr Vertriebsteam muss es nur kennen – können – konsequent nutzen.

W.A.S. Web Aided Selling

Initiative (7)

Unterstützen & motivieren Sie Ihr Team durch BUSINESS-COACHING bei der Umsetzung

Viele Vertriebsmitarbeiter haben es noch nie gemacht oder sind es nicht gewohnt per Video-Konferenz Kunden zu akquirieren und zu pflegen.

Im Video-Business-Coaching von Homeoffice zu Homeoffice können in kleinen Gruppen den Vertriebsmitarbeitern via Skype / GoToMeeting / Zoom etc. schnell die Bedenken genommen werden und ihnen an aktuellen Praxisfällen gezeigt werden, wie „Web-Aided-Selling“ Chancen eröffnet und die Vertriebsarbeit erleichtert:

machen und daraus lernen

…zum Beispiel anhand tagesaktueller Kundenfälle wie etwa wichtige Preisverhandlungen mit unseren Einkaufsleitern als Sparringspartnern vorbereiten.

Hier finden Sie eine Checkliste mit den 7 Initiativen im B2B-Vertrieb, die Sie IN der Corona-Phase entwickeln und starten sollten:

Download Checkliste
Und jetzt?

Nutzen Sie die Zeit, fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken und gehen Sie gestärkt aus der Krise hervor

Packen Sie die Chance beim Schopf, „berührungslos & budgetschonend“ Ihr Vertriebsteam IN der Krise für das gut vorbereitete Durchstarten zu motivieren, zu befähigen, zu inspirieren.

Sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE

E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon: +49 7062 96 96 8

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

 

Der Beitrag B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen… erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/b2b-vertrieb-gestaerkt-aus-der-krise/feed/ 0
B2B-Vertrieb in der Corona-Krise: Wie Sie jetzt Liquiditätsengpässe durch Zahlungsausfälle verhindern https://www.schreiber-training.de/corona-liquiditaetsengpaesse/ https://www.schreiber-training.de/corona-liquiditaetsengpaesse/#respond Wed, 15 Apr 2020 17:18:17 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5770 Plötzlich fordern Kunden Verschiebungen, Stornierungen, Reduzierungen, Stundungen auf unbestimmte Zeit… „Guten Tag Herr Müller, wir müssen Ihnen leider mitteilen, dass wir als spezialisierter Maschinenbau unsere Anlage nicht wie geplant fertigstellen können. Liefern Sie deshalb in den nächsten 6 Wochen die bestellten Komponenten nicht an uns aus. Außerdem gehen wir davon aus, dass Sie mit einer […]

Der Beitrag B2B-Vertrieb in der Corona-Krise: Wie Sie jetzt Liquiditätsengpässe durch Zahlungsausfälle verhindern erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Plötzlich fordern Kunden Verschiebungen, Stornierungen, Reduzierungen, Stundungen auf unbestimmte Zeit…

„Guten Tag Herr Müller, wir müssen Ihnen leider mitteilen, dass wir als spezialisierter Maschinenbau unsere Anlage nicht wie geplant fertigstellen können. Liefern Sie deshalb in den nächsten 6 Wochen die bestellten Komponenten nicht an uns aus. Außerdem gehen wir davon aus, dass Sie mit einer Zahlungsverlängerung um 8 Wochen einverstanden sind. Nach der Krise werden wir uns vornehmlich an die Lieferanten erinnern, die unsere notwendigen Forderungen akzeptiert haben.“

Wie würden Sie reagieren, wenn Sie solch einen knallharten Brief erhielten?
Sie sollen 6 Wochen später liefern und außerdem die Zahlung um 8 Wochen nach hinten schieben. Sie erhalten Ihr Geld also frühestens 14 Wochen später als geplant.

Wenn das bei Ihren Kunden Schule macht…

…geraten Sie mit Ihrem Unternehmen ganz schnell in einen tödlichen Liquiditätsengpass

Leider ist solch ein Vorgehen kein Einzelfall – gerade jetzt in der Krise scheint es ein beliebtes Mittel zu sein. In den letzten Tagen meldeten sich eine Handvoll unserer Kunden, weil sie ähnliche Schreiben von Ihren Kunden/Lieferanten erhielten – und sie uns um konkrete Hilfe und Business Coaching baten.

Das darf nicht sein, hier müssen wir direkt einen Leitfaden anbieten, dachte ich mir und setzte mich mit meinem Vertriebskollegen Harald Klein zusammen. In einer eilig anberaumten Videokonferenz erarbeiteten wir eine 12-Punkte-Checkliste, wie Unternehmen jetzt reagieren sollten, wenn Kunden oder Lieferanten mit Forderungen nach Verschiebungen, Stornierungen oder Stundungen auf sie zukommen.

Den Link zum Video finden Sie weiter unten. Außerdem finden Sie am Ende des Artikels diese praxiserprobte 12-Punkte-Checkliste zum Herunterladen. Zudem erhalten Sie am Ende des Videos ein „Extra“ angeboten. Seien Sie gespannt …

Keine Panik – jetzt ist eine klare Vorgehensweise nötig

Natürlich bringt diese respektlose Vorgehensweise jeden auf die Palme – völlig zu Recht. Doch Sie wissen selbst: Wenn Sie jetzt wutentbrannt den Telefonhörer in die Hand nehmen und in der größten Emotion aufgebracht zurückschießen, machen Sie die Situation viel schlimmer, als sie es in Wirklichkeit ist.

Deshalb: Atmen Sie erst einmal ganz tief ein und lassen Sie das Ganze sacken.

Ein guter Tipp: Wenn Ihnen der Einkäufer des Lieferanten diesen Brief schickt, geben sie ihn Ihrem Einkäufer zum Lesen. Als Einkäufer hat er womöglich eine andere Sichtweise, die Ihnen hilft, die Angelegenheit besser zu beurteilen.
So handhaben wir es auch bei uns im PS&P-Team, da wir glücklicherweise 3 ehemalige Einkaufs-Chefs in unserem Berater- und Trainer-Team haben, obwohl wir bzw. gerade weil wir eine Unternehmensberatung für den B2B-Vertrieb mit 360-Grad-Rundumblick sind.

Als Nächstes schnappen Sie sich unsere bewährte 12-Punkte-Checkliste und gehen Sie diese Punkt für Punkt durch. Jetzt sind Sie bestens vorbereitet. Nehmen Sie jetzt den Telefonhörer in die Hand und rufen Sie den Kunden an:

„Lieber Herr Müller, ich habe Ihr Schreiben erhalten. Vielen Dank dafür. Ich kann Ihre Situation nachvollziehen und verstehe Ihre Forderung. Wir haben uns dazu Gedanken gemacht und wollen uns dazu gerne mit Ihnen abstimmen. Jetzt liegt es an uns beiden, eine Lösung zu finden, mit der beide Seiten leben können. Wann passt es Ihnen?“

Die zweitbeste Lösung ist, eine E-Mail zurückschicken, in freundlichem und sachlichem Ton. Denn jetzt ist Gespräch und Dialog statt Konfrontation angesagt. Das ist die Basis für eine gute Lösung, eine WIN-WIN-Situation.

Wie versprochen hier ist die gesamte Videokonferenz (41 Minuten):

 
Und hier ist die erwähnte, praxiserprobte Checkliste:

Download Checkliste

Jetzt proaktiv werden und Liquiditätsengpässen mit der 12-Punkte-Checkliste entgegenwirken.

Und sollten Sie noch nicht sicher sein, dann…

…sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Skype-Adresse: peter.schreiber.partner
E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de
Telefon: +49 7062 96 96 8

Übrigens, die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE…

Noch ein „Extra“-Angebot: Sollten Sie ein Schreiben formuliert haben, sind sich aber nicht ganz sicher, ob es den richtigen Ton trifft, schicken Sie es uns gerne und wir geben Ihnen Feedback.

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

Der Beitrag B2B-Vertrieb in der Corona-Krise: Wie Sie jetzt Liquiditätsengpässe durch Zahlungsausfälle verhindern erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/corona-liquiditaetsengpaesse/feed/ 0
„Yes, we can“ – Auftrags- und Neukundenakquise in Krisenzeiten https://www.schreiber-training.de/neukundenakquise-krisenzeiten/ https://www.schreiber-training.de/neukundenakquise-krisenzeiten/#respond Thu, 09 Apr 2020 11:54:23 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5753 „Yes, we can…“ Das sollte für B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie in der aktuellen Corona-Kreise Leitgedanke sein. Das öffnet die Türen zu neuen Wegen neuen Problemlösungen… „Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch […]

Der Beitrag „Yes, we can“ – Auftrags- und Neukundenakquise in Krisenzeiten erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
„Yes, we can…“ Das sollte für B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie in der aktuellen Corona-Kreise Leitgedanke sein. Das öffnet die Türen zu neuen Wegen neuen Problemlösungen…

„Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verkäufern und nicht selten auch von ihren Chefs.

Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnenden Rezession und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies gewiss in ein, zwei Monaten sein. Und wenn sie heute schon schlecht sind? Dann werden sie in zwei, drei Monaten katastrophal sein?

Den Kopf nicht in den Sand stecken

Warum dieser Fatalismus? Warum dieses Krisen-Verstärkungsgerede? Wäre es nicht fruchtbarer wie ehemals der US-Präsidentschaftskandidat Barack Obama trotz aller widrigen Umständen zu sagen „Yes, we can“? – Denn in schwierigen Zeiten wie den aktuellen hinterfragen Kunden ihre bisherigen Beschaffungs-, Fertigungs-, Markt- und andere Strategien. Dies ist die Chance

  • Kunden Lösungen zu verkaufen, für die diese in guten Zeiten keinen Bedarf sahen, und
  • mit Noch-nicht-Kunden erste zarte Bande zu knüpfen, die ihnen bisher bei Kontaktversuchen stets eine Absage erteilten.

Um diese Chance zu nutzen, fragen Sie sich als Verkäufer / als Vertriebs-Chef: Was brauchen unsere (Noch-nicht-)Kunden jetzt mehr denn je? Was hilft ihnen jetzt wirklich, um zum Beispiel die Effizienz, die Wirtschaftlichkeit, die Produktivität und den Return-on-Invest zu steigern?

Kunden stehen unter Handlungsdruck

Grundsätzlich gilt: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen Kunden in ihren Märkten Möglichkeiten, um sich von ihren Wettbewerbern zu differenzieren.

Also sind die Verkäufer bei Kunden gefragt und im Vorteil, die ihren (Noch-nicht-)Kunden eigeninitiativ, kreativ und engagiert Lösungen anbieten, die deren Wettbewerbsfähigkeit verbessern.

Helfen Sie Ihren (Noch-nicht-)Kunden zu verkaufen!

Zeigen Sie den Kunden spezifische Lösungen auf, die

  • deren Stück- und Prozesskosten reduzieren oder
  • deren Produkt- und Service-Qualität erhöhen und damit
  • das Preis-„Nutzen“-Verhältnis derer Angebote verbessern.

In schwierigen Zeiten erleichtert Ihnen folgender Umstand das Verkaufen: Auch bei Ihren Mitbewerbern lautet die Maxime „Sparen“. Das heißt, Ihre Konkurrenten erbringen in der Regel für ihre eigenen Kunden nicht mehr die gewohnten (Service-)Leistungen – denn diese kosten Geld. Und dies in einer Zeit, in der die Kunden Ihrer Konkurrenten für jede Unterstützung dankbar wären. Die Kunden Ihrer Wettbewerber registrieren das und sind leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.

Hinzu kommt: Mit hoher Wahrscheinlichkeit klagen auch die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Wettbewerber „Die Zeiten sind schlecht“. Entsprechend unmotiviert und ohne Esprit bearbeiten sie den Markt. Also kann sich Ihr Vertrieb leichter positiv von dem der Mitbewerber abheben, sofern Sie und Ihre Mitarbeiter nicht den gleichen Fehler wie die Mitbewerber begehen und sich vom Jammern der Kunden infizieren lassen.

Wer ein Problem hat, braucht eine Lösung

Wenn Kunden klagen, haben sie meistens ein Problem. Also präsentieren Sie eine spezifische Problemlösung, um zumindest ins Gespräch zu kommen. Nutzen Sie also die Chance „Schwierige Zeiten“, um gerade jetzt auf Beutezug zu gehen und Wettbewerbern Kunden abzujagen.

Doch nicht nur dies: Sorgen Sie auch dafür, dass die „Top-Mitarbeiter“ Ihrer Wettbewerber vom motivierenden Arbeitsklima in Ihrem Unternehmen erfahren. Dann können Sie manche „Spitzenkraft“ für sich gewinnen, um deren Gunst Sie in Zeiten der Hochkonjunktur vergebens gebuhlt hätten.

Hier einige Tipps, wie Sie die „schlechten Zeiten“ für sich nutzen:

1. Definieren Sie Zielkunden, auf die Sie Ihre Aktivitäten fokussieren!

  • Nicht allen Branchen geht es in der aktuellen Corona-Krise schlecht. So boomt zum Beispiel zurzeit die Medizintechnik-, Pharma-, Lebens- und Hygienemittel-Industrie – nebst ihren Zulieferern (!).
    Zudem gibt es Unternehmen, die aufgrund ihrer langfristigen Strategie und hohen Kapitalreserven nicht in allzu große Schlingerbewegungen geraten. Ermitteln Sie diese. Fokussieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf (Noch-nicht-)Kunden mit kurz- oder mittelfristig interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen.
  • Fragen Sie sich: Welchen Unternehmen können wir welche spezifischen Lösungen zum Steigern ihrer Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität bieten und ihnen so beim Steigern ihrer Wettbewerbsfähigkeit helfen – unabhängig davon, ob es sich um eigene Kunden oder Wettbewerber-Kunden handelt?
    Einkäufer auf Kundenseite nutzen dazu folgende Struktur von Roland Berger.

Neukundenakquise - Beschaffungs-Strategien

Die ehemaligen Einkaufsleiter und Vertriebs-Sparringspartner bei PETER SCHREIBER & PARTNER unterstützen Sie dabei gerne mit Business-Coaching.

2. Erarbeiten Sie für die namentlich definierten Zielkunden konkrete Maßnahmenpläne!

  • Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau und Erschließen der Umsatzpotenziale strategisch und taktisch vor? Definieren Sie dazu Meilensteine und „controllen“ (steuern) Sie diese.

3. Machen Sie Ihre Verkäufer fit für das Verkaufen in „schwierigen Zeiten“.

  • Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verkäufer gefragt. Nun kommen die Verkäufer zum Zug, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen über die Wertschöpfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben, um kunden- und anwendungsorientierte Lösungen anbieten zu können.
  • Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Trainieren Sie Ihre Verkäufer darin, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich selbst und Ihr Unternehmen überzeugend als den besseren Partner präsentieren.
    Und machen Sie Ihr Team fit in Preisverhandlungstaktiken sowie säurefest gegen die Klagen der Kunden „Der Markt ist schlecht“ und „Ihr seid zu teuer“. Denn nur so können Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verkäufern unnötige, Ihren Gewinn schmälernde Preiszugeständnisse aus der Tasche ziehen.

Ein weiterer Tipp: Denken Sie, sofern das Kernproblem Ihrer (Noch-nicht-)Kunden ein temporärer Liquiditätsengpass ist, über alternative Finanzierungmodelle und Liefermodalitäten nach und schulen Sie Ihre Verkäufer darin, diese aktiv zu verkaufen. Auch dies kann ein Türöffner sein, denn für Ihre Zielkunden gilt: Sie wollen spätestens nach der Krise wieder erfolgreich durchstarten und hierfür die Weichen schon heute stellen.

Fazit: Wer jetzt – statt in einer Schockstarre zu verharren – eine schlüssige Verkaufsstrategie für die veränderten Rahmenbedingungen erarbeitet und über eine motivierte und qualifizierte Verkäufertruppe verfügt, die überzeugt ist „Yes, we can sell“, der geht aus der Corona-Krise mit hoher Wahrscheinlichkeit als Sieger hervor.

Nutzen Sie die Zeit, fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken und gehen Sie gestärkt aus der Krise hervor

Packen Sie die Chance beim Schopf „berührungslos, budgetschonend und schnell“ zu agieren …

…sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE…

Skype-Adresse: peter.schreiber.partner

E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon: +49 7062 96 96 8

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

Bildquelle: #223570732 ©prakasitlalao | Adobe.Stock

Der Beitrag „Yes, we can“ – Auftrags- und Neukundenakquise in Krisenzeiten erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/neukundenakquise-krisenzeiten/feed/ 0
Der Vertriebs- und Asienexperte Franz Benz verstärkt unser PS&P-Team https://www.schreiber-training.de/asien-experte-franz-benz/ https://www.schreiber-training.de/asien-experte-franz-benz/#respond Tue, 31 Mar 2020 17:36:29 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5738 Wir sind weiter auf Expansionskurs. Seit Jahresbeginn verstärkt Franz Benz unser PS&P Berater- und Trainerteam. Der Betriebswirt verfügt über circa 40 Jahre Erfahrung im B2B-Vertrieb von Industriegütern im Innen- und Außendienst sowie 35 Jahre Führungserfahrung im Vertrieb. 30 Jahre Erfahrung als Vertriebs- und Exportleiter in asiatischen Staaten Außer für Europa war Franz Benz fast 30 […]

Der Beitrag Der Vertriebs- und Asienexperte Franz Benz verstärkt unser PS&P-Team erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Wir sind weiter auf Expansionskurs. Seit Jahresbeginn verstärkt Franz Benz unser PS&P Berater- und Trainerteam. Der Betriebswirt verfügt über circa 40 Jahre Erfahrung im B2B-Vertrieb von Industriegütern im Innen- und Außendienst sowie 35 Jahre Führungserfahrung im Vertrieb.

30 Jahre Erfahrung als Vertriebs- und Exportleiter in asiatischen Staaten

Außer für Europa war Franz Benz fast 30 Jahre als Vertriebs- und Exportleiter bzw. Geschäftsführer lokaler Vertriebsniederlassungen für den Vertrieb in asiatische Staaten zuständig – unter anderem Indien, China, Singapur und Taiwan sowie Thailand und andere südasiatische Staaten. Franz Benz ist deshalb nicht nur ein “alter Hase” in Sachen Vertriebsführung, Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung, sondern auch ein profunder Kenner der Kultur und Wirtschaft im asiatischen Raum.

Beratung und Unterstützung beim Aufbau und Führen von Vertriebsbüros in Asien

Im Team von PS&P wird Franz Benz Hersteller und Anbieter von Industriegütern beim Aufbau und Führen von Vertriebsbüros und -niederlassungen in Asien beraten sowie gegebenenfalls operativ unterstützen – insbesondere bezogen auf die Länder, in denen er selbst vor Ort praktische Vertriebs- und Managementerfahrung gesammelt hat und in denen er deshalb weiß, auf welche lokalen Besonderheiten man hierbei achten sollte – als Beispiele seien neben Indien, China, Taiwan und Singapur die ASEAN-Staaten genannt.

Franz Benz ist der ideale Berater für Unternehmen, die einen pragmatischen Marktstart in den genannten Staaten und Regionen erwägen ohne hierfür zunächst umfangreich Marktstudien und -analysen erstellen zu müssen, denn der Vertriebs- und Asienexperte hilft ihnen Fallen zu umgehen, in die man ansonsten schnell tappt. Er ist optimaler Unterstützer, wenn es darum geht, risikoarm und vor allem kostengünstig eigene Vertriebsbüros oder -niederlassungen aufzubauen oder auszubauen, um zusätzliche Umsatz- und Ertragspotenziale in diesen Märkten zu erschließen.

Die Möglichkeiten lassen sich in einem ersten kurzen Telefonat schnell klären…
Franz Benz erreichen Sie unter

sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon +49 7062 96 96 8

Der Beitrag Der Vertriebs- und Asienexperte Franz Benz verstärkt unser PS&P-Team erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/asien-experte-franz-benz/feed/ 0
Mach aus Zitronen Limonade! Vertriebs-Chance „COVID-19“ https://www.schreiber-training.de/vertriebs-chance-covid-19/ https://www.schreiber-training.de/vertriebs-chance-covid-19/#respond Fri, 20 Mar 2020 08:28:37 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/vertriebs-chance-covid-19/ Die Kombination aus dem aktuell stark reduzierten Kontakt zu Geschäftspartnern und dadurch mehr Zeit durch freiwillige oder angeordnete Quarantäne ist „die Chance“ für den Vertrieb! Einige B2B-Unternehmen aus unserem Kundenkreis nutzen bereits diese aktuelle „Zwangspause“: In Videokonferenzen – berührungslos & budgetschonend – optimieren wir Menschen & Prozesse & Tools… …und bereiten gemeinsam alles so vor, […]

Der Beitrag Mach aus Zitronen Limonade! Vertriebs-Chance „COVID-19“ erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Die Kombination aus dem aktuell stark reduzierten Kontakt zu Geschäftspartnern und dadurch mehr Zeit durch freiwillige oder angeordnete Quarantäne ist „die Chance“ für den Vertrieb! Einige B2B-Unternehmen aus unserem Kundenkreis nutzen bereits diese aktuelle „Zwangspause“:

In Videokonferenzen – berührungslos & budgetschonend – optimieren wir Menschen & Prozesse & Tools…

…und bereiten gemeinsam alles so vor, dass Sie nach COVID-19 mit Ihrem Vertriebs-Team sofort startklar sind und somit die Nase vorne haben.

1. Wie Ihr Vertriebsteam jetzt schon Zielkunden für die anschließende Akquise aufbereitet

Aufbau & Ausbau des „Web-Aided-Selling“…,
d.h., nicht nur im allgemeinen B2B-Vertrieb sondern auch im Vertrieb von Investitionsgütern, Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen die Tools im Web systematisch nutzen:
Von der strukturierten Buying-Center-Analyse bis zu Cross-Selling, Kundenbindung und Weiterempfehlung…

  • In kleineren Gruppen via Skype / GoToMeeting / Zoom etc. nehmen wir Ihrem Vertriebs-Team die Bedenken, motivieren und zeigen wie „Web-Aided-Selling“ geht
  • Ihre bereits das Web nutzende Vertriebs-Profis werden in Video-Coachings durch motivierenden Erfahrungsaustausch sowie inspirierende  „Web-Aided-Selling“  Praxis-Tipps motiviert

2. Business-Coaching per Video-Konferenz/-Telefonat zu tagesaktuellen Kundenfällen

  • Wie geht man hier als Vertrieb am besten vor?
    Zum Beispiel gibt es krisenbedingt verstärkt Forderungen Ihrer Kunden nach Stornierungen / Reduzierungen / Stundungen / Verschiebung auf unbestimmte Zeit sowie verstärkt mehr oder weniger berechtigte Reklamationen
    Wie löst man dies auf dem Verhandlungsweg?
    Unsere Vertriebscoaches & ehemaligen Einkaufsleiter(!) stehen Ihrem Vertriebsteam als wertvolle und glaubwürdige Sparringspartner zur Verfügung
    „Machen und daraus lernen!“

3. Ihre Verkaufs-Tools – jetzt ist endlich die Zeit da, sie zu schärfen…

Der eine oder andere Korrespondenz-/Email-Text, die eine oder andere Präsentation ist Ihnen schon seit längerem ein Dorn im Auge:
Man braucht attraktive Texte & Eyecatcher, wenn beim „Online“-Verkaufen die eigene Persönlichkeit nicht mehr so wirken kann wie bisher!
Nutzen Sie die Kraft des Wortes und des Bildes, um potenzielle und bestehende Kunden vom Nutzen aus der Zusammenarbeit mit Ihrem Haus zu überzeugen!
Anpassung und Optimierung von zum Beispiel…

  • Attraktive Texte & Layouts für die Akquise statt der bürokratischen, altbackenen Floskeln:
    Terminbestätigungen nach der telefonischen Akquise, Begleitbriefe zum angeforderten Info-“Material“ etc…
  • Chancen eröffnende Präsentationen für Erst-Termine mit potenziellen Kunden statt den selbstbeweihräuchernden Marketing-Charts ohne kundenorientierte Nutzen-Argumentation…
  • Verkaufsfördernde, kundenorientiert argumentierende Angebots-Texte und -Layouts statt unverständliche bepreiste Materialauflistungen „aus dem System“
  • Für Jahresgespräche mit Key-Accounts proaktive Präsentationen / zukunftsorientierte Pläne der gemeinsamen Entwicklung und Potenzial-Ausschöpfung statt vorwurfsvolles Aufarbeiten des abgelaufenen Geschäftsjahres mit anschließender Konditionen-Schlacht

JETZT die Zeit nutzen – nach COVID-19 die Nase vorne haben!

Peter Schreiber & PartnerWie Sie diese Chance – „berührungslos & budgetschonend“ beim Schopf packen können…?

…sprechen Sie uns an! Wir sind für Sie per Telko / Mail / Skype etc. da!

Die 1. Videokonferenz-Stunde ist für Sie kostenfrei – danach entscheiden SIE

Skype-Adresse: peter.schreiber.partner

E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon: +49 7062 96 96 8

 

Bildquelle: #70193310 ©Stepan Popov | adobe.stock

Der Beitrag Mach aus Zitronen Limonade! Vertriebs-Chance „COVID-19“ erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/vertriebs-chance-covid-19/feed/ 0
Vertriebs-Ziele 2020: Aus EXCEL-Friedhöfen für die Vertriebsmannschaft motivierende SELLINGpläne machen! https://www.schreiber-training.de/vertriebs-ziele-2020/ https://www.schreiber-training.de/vertriebs-ziele-2020/#respond Mon, 27 Jan 2020 08:28:43 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/vertriebs-ziele-2019/ Am 31.12. wurden die Vertriebs-Zähler auf Null gestellt! Die Sales-Pläne / EXCEL-Friedhöfe 2020 sind erstellt. Jetzt gilt es die Vertriebsmannschaft mit einem pragmatischen SELLINGplan für das Erreichen der Vertriebs-Ziele 2020 zu befähigen und zu begeistern… Wie Sie Ihre Vertriebs-Mannschaft mit einem SellingPlan motivieren, erfahren und diskutieren Sie mit Vertriebs-Chefs diverser Branchen beim Impuls-Tag des ZfU […]

Der Beitrag Vertriebs-Ziele 2020: Aus EXCEL-Friedhöfen für die Vertriebsmannschaft motivierende SELLINGpläne machen! erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Am 31.12. wurden die Vertriebs-Zähler auf Null gestellt! Die Sales-Pläne / EXCEL-Friedhöfe 2020 sind erstellt. Jetzt gilt es die Vertriebsmannschaft mit einem pragmatischen SELLINGplan für das Erreichen der Vertriebs-Ziele 2020 zu befähigen und zu begeistern…

Wie Sie Ihre Vertriebs-Mannschaft mit einem SellingPlan motivieren, erfahren und diskutieren Sie mit Vertriebs-Chefs diverser Branchen beim Impuls-Tag des ZfU – Zentrum für Unternehmungsführung am 11. März 2020 mit Peter Schreiber.

Die zum Geschäftsjahresbeginn kommunizierten Vertriebsziele – «Zahlenfriedhöfe» und «heruntergebrochene Zahlen» – sind für die Umsetzung der Strategie wenig hilfreich und für die Mitarbeiter wenig motivierend. Diese Vertriebsziele (Sales-Plan) definieren nur, WAS erreicht werden soll, nicht aber das WIE. Alle Mitarbeiter sowohl aus dem Vertrieb als auch aus anderen Bereichen wie etwa Marketing, Service usw. müssen deshalb durch einen überzeugenden Umsetzungsplan (Selling-Plan) gewonnen werden:

Wo sind welche Umsatzpotenziale? Welche Auftragschancen gibt es? Wie sieht das Beuteraster aus? Mit welchen konkreten Massnahmen lassen sich diese Umsatz-Potenziale heben, um die Vertriebsziele zu erreichen?

An diesem Impuls-Tag zeigt Ihnen Peter Schreiber, mit welcher Struktur Sie Ihren Selling-Plan erstellen und in einer Vertriebs-Balanced-Scorecard zusammenfassen können.

Beispiele aus seiner langjährigen Beratungs-Praxis geben Ihnen weitere Anregungen.

In moderierten, interaktiven Diskussionen, Kurz-Workshops und einem Erfahrungsaustausch mit anderen vertriebsverantwortlichen Teilnehmern diverser Branchen erhalten Sie ausserdem pragmatische Ideen und Tipps zu effektiven Umsetzungsmassnahmen.

Wie stellt man sicher, dass die Vertriebsstrategie konsequent umgesetzt wird?

«Alle ziehen am gleichen Strick! … und in die gleiche Richtung!»

  • Nutzen Sie den Erfahrungsaustausch mit Kollegen anderer Unternehmen und diskutieren Sie alternative Vorgehensweisen für die Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie.

Themenschwerpunkte

  • Rollenverständnis: Was macht ein Manager?
  • Differenzierung: Sales-Plan versus Selling-Plan.
  • Zusammenhänge: Mission – Vision – Strategie – Vertriebsplanung
  • Struktur: Der Selling-Plan mit Vertriebs-Balanced-Scorecard – Beispiele aus der Beratungs-Praxis von PETER SCHREIBER & PARTNER
  • Ideen: Erfahrungsaustausch und Brainstorming im Teilnehmerkreis zu konkreten Massnahmen, um die Vertriebsziele erreichen zu können…

Nutzen

  • Sie reflektieren die Kybernetik Ihres Vertriebsmanagement-Prozesses und können ihn dadurch weiter optimieren.
  • Mit den dargestellten Strukturen können Sie Ihren Selling-Plan noch überzeugender und motivierender Ihren Vertriebs-Teams und weiteren Mitstreitern in Ihrem Unternehmen präsentieren.
  • Durch den Erfahrungsaustausch, die moderierten Diskussionen sowie die Kurz-Workshops mit vertriebsverantwortlichen Berufskollegen diverser Branchen erhalten Sie neue Perspektiven und gewinnen alternative Ideen.
  • Sie erhalten praktische Tipps, wie Sie mit den umsetzungsrelevanten Bausteinen „Menschen“, Prozesse“, „Tools“ Ihre Vertriebsstrategie zum Erfolg führen.

Personenkreis

  • Geschäftsführer und Führungskreis aus Vertrieb und Marketing, die Vertriebsstrategien formulieren und für deren erfolgreiche Umsetzung die Verantwortung tragen.

Hier finden Sie weitere Infos & Anmeldemöglichkeiten zum ZfU Seminar “Vom Excelfriedhof zum Sellingplan” am 11. März 2020 in Pfäffikon (CH).

Für weitere Informationen – auch zu internen Seminaren, firmenspezifisch für Ihre Vertriebsmannschaft – steht Ihnen unser Team unter der Telefonnummer
 +49 (0) 7062 / 96 96 8   bzw. via Mail an sekretariat@schreiber-managementpartner.de gerne zur Verfügung.

Bildquelle: #111064801 ©Olivier Le Moal | adobe.stock

Der Beitrag Vertriebs-Ziele 2020: Aus EXCEL-Friedhöfen für die Vertriebsmannschaft motivierende SELLINGpläne machen! erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/vertriebs-ziele-2020/feed/ 0
Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis! B2B-Vertriebstraining beim ZfU https://www.schreiber-training.de/b2b-vertriebstraining-neukundengewinnung/ https://www.schreiber-training.de/b2b-vertriebstraining-neukundengewinnung/#respond Thu, 23 Jan 2020 08:32:42 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5690 Die Zeiten sind modern und ändern sich… – proaktive Akquisition neuer Kunden ist gefragt. Dies bedeutet in den meisten Branchen, Wettbewerber-Kunden zu gewinnen. Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis! Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Industrie- und Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Bei der Akquisition neuer Kunden im B2B-Vertrieb sind der […]

Der Beitrag Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis! B2B-Vertriebstraining beim ZfU erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Die Zeiten sind modern und ändern sich… – proaktive Akquisition neuer Kunden ist gefragt. Dies bedeutet in den meisten Branchen, Wettbewerber-Kunden zu gewinnen.

Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis!

Fachwissen und technische Versiertheit werden beim Vertrieb hochwertiger Industrie- und Investitionsgüter für erfolgreiches Verkaufen vorausgesetzt. Bei der Akquisition neuer Kunden im B2B-Vertrieb sind der Verkaufserfolg und hohe Abschlussraten sowohl das Ergebnis positiver zwischenmenschlicher Beziehungen ins Buying-Center, als auch durchdachter Verkaufsprozesse und moderner Verkaufs-Tools. Die Nutzung der Internet-Möglichkeiten – Web Aided Selling – sind im B2B-Vertrieb bei weitem noch nicht ausgenutzt.

Wie Vertriebsprofis diesen Dreiklang >> MENSCHEN – PROZESSE – TOOLS << erfolgreich für sich umsetzen, zeigt das zweitägige B2B-Vertriebstraining „Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis!“ des ZfU mit Peter Schreiber.

Agenda:

Im B2B-Vertrieb neue und Wettbewerber-Kunden gewinnen – aber nicht über den Preis

  • Stellhebel für profitables Wachstum
  • Die 3 Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung
  • Kunden-Orientierung ist out – Gesprächspartner-Orientierung ist in!
    Wie geht das?
  • W.A.S.© – modernes Web Aided Selling im B2B-Vertrieb:
    Wie und wann Sie welche Web-Tools für Ihren Verkaufserfolg nutzen
  • Mit welchen Argumenten man bei B2B-Kunden zum ersten Besuchstermin kommt und typische Kundeneinwände für die Akquisition nutzt
  • Gesprächskonzepte und Tools, um Akquise-Termine chanceneröffnend zu gestalten
  • Die Aufforderung zum Angebot clever hinterfragen und dann das Angebot verkaufsfördernd gestalten.

In diesem B2B-Vertriebstraining erfahren Sie, wie Sie ihren Markt systematisch bearbeiten und mit einer professionellen Zielkunden-Strategie „die richtigen Kunden richtig bearbeiten“.

Getreu dem Grundsatz „Mach Deinen Kunden erfolgreich!“ sammeln Sie in diesem motivierenden Vertriebstraining anhand von Praxisbeispielen pragmatische und sofort umsetzbare Vorgehensweisen, so dass die Akquisitionsstrategie beim nächsten „echten“ Verkaufstermin sitzt!

Hier finden Sie Details und Anmeldemöglichkeiten zum ZfU-Akquise-Seminar mit Peter SchreiberNeukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis!“ vom 17. – 18. März 2020 in Rüschlikon (CH).

Bildmaterial: ©alotofpeople – Adobe Stock #231582693

Der Beitrag Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis! B2B-Vertriebstraining beim ZfU erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/b2b-vertriebstraining-neukundengewinnung/feed/ 0
Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers. B2B-Vertriebstraining beim ZfU https://www.schreiber-training.de/preisgespraeche-training/ https://www.schreiber-training.de/preisgespraeche-training/#respond Mon, 20 Jan 2020 09:31:53 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5705 Industrie- und Investitionsgüter-Hersteller sowie Anbieter von Industriedienstleistungen erleben aktuell den Wandel vom Anbieter- zum Käufer-Markt. Die 4 ehemaligen Einkaufsleiter und heutigen Vertriebstrainer im Berater-Team von PETER SCHREIBER & PARTNER kennen das Spiel: Stagniert die Nachfrage im B2B-Vertrieb und gehen die Umsätze zurück, werden Jetzt sind – mit Fingerspitzengefühl – diszipliniertes und gut vorbereitetes Verhandeln sowie […]

Der Beitrag Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers. B2B-Vertriebstraining beim ZfU erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Industrie- und Investitionsgüter-Hersteller sowie Anbieter von Industriedienstleistungen erleben aktuell den Wandel vom Anbieter- zum Käufer-Markt. Die 4 ehemaligen Einkaufsleiter und heutigen Vertriebstrainer im Berater-Team von PETER SCHREIBER & PARTNER kennen das Spiel:

Stagniert die Nachfrage im B2B-Vertrieb und gehen die Umsätze zurück, werden

  • die Verdrängungs-Kämpfe der Anbieter heftiger
  • die Einkäufer bekommen in Preisverhandlungen Oberwasser
    und freuen sich über den nun endlich bröckelnden Verkäufermarkt.
  • Umsätze und Auslastung nehmen ab
  • Deckungsbeiträge und Gewinne schrumpfen.

Jetzt sind – mit Fingerspitzengefühl – diszipliniertes und gut vorbereitetes Verhandeln sowie professionelle innere Einstellung und psychische Stabilität gefragt – durch die Brille des Einkäufers!

Im Vertriebstraining die idealen Sparringspartner für Verkäufer:

Horst Bayer, ein „leibhaftiger“ Einkaufsleiter, öffnet zusammen mit seinem Konterpart Peter Schreiber, ehemaliger Vertriebsleiter, Augen und Türen für Gewinn bringende Preisverhandlungen.

Ein echter „Quick-Win“:

Angenommen Ihr Vertriebsteam verantwortet jährlich 10 Mio. Umsatz und es werden durch professionelles Mindset sowie durch Verhandlungstraining an den eigenen „echten“ Praxisfällen durchschnittlich nur 1,5% weniger Nachlass gegeben, dann erzielen Sie plus 150.000 zusätzlichen Ertrag – Jahr für Jahr.

Im Preisverhandlungs-Seminar “Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers” vom 10. – 11. März 2020 lernen Sie Face-to-Face von Horst Bayer, einem „Vollblut-Einkäufer“, im Duo mit Peter Schreiber, einem „Vollblut-Verkäufer“ schwierige Verkaufsverhandlungen zu führen.

Die 4 Phasen erfolgreicher Preisgespräche

Das Seminar zeichnet sich durch seinen Perspektiven-Wechsel Einkauf / Verkauf aus. Bereiten Sie unter Begleitung von Peter Schreiber und Horst Bayer Preisgespräche aus Ihrer Praxis vor und trainieren Sie diese dann mit Horst Bayer, einem „leibhaftigen“ Einkäufer. Sie erhalten persönliches Feedback und Coaching, so dass Sie Ihre Preisgespräche in Zukunft wirkungsvoller führen. Praktische Fallstudien, Rollenspiele, sowie Diskussion und Erfahrungsaustausch stellen den direkten Lerntransfer sicher.

Hier finden Sie Details und Anmeldemöglichkeiten zum ZfU-Vertriebstraining mit Peter Schreiber und Horst Bayer “Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers“ vom 10. – 11. März 2020 in Rüschlikon (CH).

Bildmaterial: ©dadima – Adobe Stock #77843923

Der Beitrag Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers. B2B-Vertriebstraining beim ZfU erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/preisgespraeche-training/feed/ 0
Autozulieferer “im Folterkeller der Preisverhandlungen” https://www.schreiber-training.de/autozulieferer-preisverhandlungen/ https://www.schreiber-training.de/autozulieferer-preisverhandlungen/#respond Tue, 17 Dec 2019 10:00:53 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5654 Aus der AUTOMOBILWOCHE vom Mittwoch, 20. November 2019, 10.00 Uhr (zum Artikel – hier klicken) Die Historie dieser Studie unseres Netzwerkpartners Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung Einkäufer-Forderungen nach Preissenkungen gehören heutzutage für jeden Autozulieferer zum Alltag, und auch Ausrüstungs- und Dienstleistungs-Lieferanten sind bei Geschäften mit den großen Automobilfirmen heutzutage davon betroffen. Seit der Ära von Ignacio Lopez […]

Der Beitrag Autozulieferer “im Folterkeller der Preisverhandlungen” erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Aus der AUTOMOBILWOCHE vom Mittwoch, 20. November 2019, 10.00 Uhr (zum Artikel – hier klicken)

Die Historie dieser Studie unseres Netzwerkpartners Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung

Einkäufer-Forderungen nach Preissenkungen gehören heutzutage für jeden Autozulieferer zum Alltag, und auch Ausrüstungs- und Dienstleistungs-Lieferanten sind bei Geschäften mit den großen Automobilfirmen heutzutage davon betroffen. Seit der Ära von Ignacio Lopez Anfang bis Mitte der 90er Jahre müssen die Zulieferer mit der bitteren Realität leben, dass sich der Druck auf die Preise auch nach über 20-jähriger Entwicklung nicht verringern wird. Im Gegenteil, durch den globalen Wettbewerb und immer neue Anbieter aus Schwellenländern wird der Druck immer größer.

Im Jahre 1997 entwickelten die Automotive-Analysten von IRN, Inc. in Grand Rapids/Michigan diese Marktuntersuchung, um die Preissenkungs-Forderungen der US-Autohersteller zu analysieren. Die Studie wurde in Nord-Amerika über 20 Jahre hinweg regelmäßig durchgeführt.

Seit dem Jahr 2002 läuft diese Untersuchung durch die Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung auch in Europa, mit Fokus auf die besonderen Forderungen der europäischen OEMs.

Neben Fragen nach der Art, dem Inhalt und dem Verlauf der Preissenkungs-Forderungen enthält die Europa-Studie auch Fragen zu Begründungen der Einkäufer, zur Wirkung von Argumenten und anderen Hintergründen der Einkäufer- Forderungen.

Fein Unternehmensberatung

Wir – die FEIN Unternehmensberatung und PETER SCHREIBER & PARTNER – wünschen uns, dass diese Studie die Zulieferer bei ihren Preisverhandlungen mit Einkäufern unterstützt und beraten sowie coachen gerne dabei.

Die Studie erhalten Sie von uns kostenfrei
über sekretariat@vertriebsberatung-automotive.de

Der Beitrag Autozulieferer “im Folterkeller der Preisverhandlungen” erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/autozulieferer-preisverhandlungen/feed/ 0
Verhandlungstechniken – der Schlüssel zum Erfolg…? https://www.schreiber-training.de/verhandlungstechniken/ https://www.schreiber-training.de/verhandlungstechniken/#respond Fri, 25 Oct 2019 10:56:53 +0000 https://www.vertriebsberatung-automotive.de/?p=5619 Von Horst Bayer – langjähriger Einkaufs-Chef, heute Trainer und Coach für Verkäufer –, der weiß, wie seine Einkäufer-Kollegen ticken: Als Einkäufer freue ich mich auf die letzten Wochen in diesem Jahr und vor allem auf die kommenden Zeiten! Denn als Einkäufer habe ich, liebe Verkäufer, die Verhandlungspartner nicht vergessen, die ihren bisherigen Verkäufermarkt ihre einstudierten […]

Der Beitrag Verhandlungstechniken – der Schlüssel zum Erfolg…? erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
Von Horst Bayer – langjähriger Einkaufs-Chef, heute Trainer und Coach für Verkäufer –, der weiß, wie seine Einkäufer-Kollegen ticken:

Als Einkäufer freue ich mich auf die letzten Wochen in diesem Jahr und vor allem auf die kommenden Zeiten!

Denn als Einkäufer habe ich, liebe Verkäufer, die Verhandlungspartner nicht vergessen, die ihren bisherigen Verkäufermarkt ihre einstudierten Verhandlungstechniken allein dazu nutzten,

  • …ihre Preise unverhältnismäßig anzuheben,
  • …mich als Kunden deutlich ihre Machtposition spüren zu lassen,
  • …und dabei noch ein überhebliches Verhalten an den Tag zu legen.

Als Einkäufer denke ich mit erhöhtem Blutdruck an so manche Verhandlungen der letzten Jahre zurück.

Weitsicht ist gefragt – Verhandlungstechniken sind nur kurzfristig wirkende Taktiken

Der Verkäufermarkt wandelt sich zum Einkäufermarkt. Dies ist jetzt die Chance für den weitsichtigen Vertriebs-Profi, der auch im bisherigen Glanz und Taumel seiner Umsätze die Perspektive des Einkäufers beachtet und berücksichtigt hat. Der vorausschauend wusste, dass irgendwann wieder andere Zeiten kommen.

Dieser Vertriebs-Profi weiß, dass Vergabeverhandlungen vor der Verhandlung entschieden werden. Er weiß, dass wir Einkäufer im Leistungsvergleich der Anbieter gerade in schwierigen Zeiten noch viele andere Entscheidungskriterien als nur den Preis für die Auftragsvergaben zugrunde legen.
Es geht nie um billiges sondern um preiswertes Einkaufen, denn nur so kann der Einkauf für sein Unternehmen Erträge erwirtschaften wie zum Beispiel durch…

  • Lösungen zur Reduzierung der Prozesskosten,
  • Lösungen mit USP-Charakter,
  • Lösungen mit exzellenten Logistikprozessen,
  • u.v.a.m..

In meiner Einkaufspraxis habe ich zu wenige Vertriebsprofis kennengelernt, die sich bei ihrer Verhandlungstechnik die Einkaufsbrille aufgesetzt haben und so langfristige Erfolge für ihr Unternehmen erwirtschaften. Heute ist dies ein Muss, um sich von der Konkurrenz abzusetzen und im jetzt geltenden Käufermarkt weiterhin erfolgreich zu sein.

Weitsichtige Verhandlungs-Konzepte statt nur taktierende Verhandlungstechniken

Als langjähriger Einkaufsleiter coache und trainiere ich heute zusammen mit meinen Kollegen aus dem Vertriebstrainer-Team von PETER SCHREIBER & PARTNER Verkäufer passgenau, d. h.:
Wir machen Sie als Verkäufer fit und „schussfest“, indem wir Sie anhand Ihrer eigenen, in Kürze zu verhandelnden Angebote coachen und trainieren.

Mit diesem Trainer-Tandem  beleuchten wir Ihre aktuellen Praxisfälle sowohl aus Sicht des Vertriebs als auch des Einkaufs. Sie erhalten sofort die anwendbaren Tipps, die Sie für Ihre Verhandlungen im Käufermarkt benötigen:

  • Die notwendige innere Stabilität und Souveränität.
  • Eine exzellente Verhandlungs-Vorbereitung.
  • Ideen, wie Sie Ihre Kunden mit wirtschaftlich ertragreichen Lösungen überzeugen.
  • Ein professionelles Verhandlungskonzept, um Ihre Verhandlungen gewinnbringend abzuschliessen.

Das sagen Kunden zu unserem Tandem-Training „Durch die Brille des Einkäufers:

Hier klicken

Sie erreichen mich über
+49 7062 96 96 8
oder per Email
sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Ihr

Horst Bayer - Verhandlungstechniken vom Einkäufer

Horst Bayer

Bildmaterial: ©Kzenon – Adobe Stock #287527710

Der Beitrag Verhandlungstechniken – der Schlüssel zum Erfolg…? erschien zuerst auf PETER SCHREIBER & PARTNER Automotive Vertriebsberatung.

]]>
https://www.schreiber-training.de/verhandlungstechniken/feed/ 0