Unternehmen leben vom Ertrag – dies ist nicht neu. Nichts desto trotz glauben manche immer noch, dass man vom Sparen lebt. Billig eingekauft, jedoch nichts oder zu schlechten Preisen mit geringem Ertrag verkauft, ist keine Überlebensstrategie. Vor allem dann nicht, wenn aufgrund rückgängiger Nachfrage im Markt weniger verkauft wird.
Ertragsorientierung in Preisverhandlungen
Diese Medaille hat 2 Seiten:
- Nur wenn Sie Ihren Kunden im B2B-Vertrieb Ertrag bringende Lösungen anbieten und plausibel aufzeigen können, haben Sie die Chance auf Zusammenarbeit, auf Auftragseingang, auf Umsatz und Ertrag.
- Ertragsorientierung in Preisverhandlungen bedeutet aber auch, dass Sie in Ihren Preisgesprächen – trotz dem Damokles-Schwert „Rezession“ – selbst ertragsorientiert verhandeln und es trefflich verstehen, souverän um jeden Prozentpunkt zu kämpfen.
Den Kunden Ertrag bringende Lösungen anbieten
Kunden – allen voran Einkäufer – entscheiden nicht nur aufgrund des Preises. Auch das Preis-Leistungs-Verhältnis ist nur die halbe Wahrheit. Tatsächlich zählt im B2B-Vertrieb das Preis-Nutzen-Verhältnis für den Kunden.
Fast alle Verkäufer schaffen es, die Leistungen ihrer Produkte und Dienstleistungen aufzuzählen. Nur wenige verstehen es, gesprächspartnerorientiert den jeweiligen (individuellen) Nutzen aufzuzeigen – ganz wenige Verkäufer können diesen Nutzen sogar betriebswirtschaftlich beziffern.
Da sich durchschnittliche Verkäufer auf den technisch-fachlichen Bedarf des Kunden fokussieren, vernachlässigen sie die Bedürfnisanalyse bei ihren Gesprächspartnern und denken in keiner Weise an die Ertrags-Aspekte der angebotenen Lösung.
Kunden und deren Einkäufer werden bei der Entscheidungsfindung sich selbst überlassen und greifen dabei auf Überlegungen zurück wie etwa
- Nutzwert-Analyse
- Verwendungspreis-Analyse
- Prozesskosten-Optimierung
- Opportunitätskosten-Betrachtungen
- Lifecycle-Cost (LCC)
- Total Cost of Ownership (TCO)
- Return on Investment (ROI)
- …
Die praktische Anwendung dieser Methoden kennen & können die meisten Verkäufer nicht.
Die Vertriebscoaches und ehemaligen Einkaufsleiter im Team von PETER SCHREIBER & PARTNER kennen aus eigener Praxis unter anderem auch die Einkäufer-Checkpoints für systematische Ertragsoptimierung wie zum Beispiel die bekannten Modelle
- Einkaufs-Schachbrett von ATKearney und
- 6 Ansätze und 50 Ideengeber von ROLAND BERGER
Ertragsorientiert Preise verhandeln und souverän um jeden Prozentpunkt zu kämpfen
Das sollte Ehrensache für jeden Verkäufer im B2B-Vertrieb sein. Dazu braucht man Motivation, positive innere Einstellung – einen professionellen Mindset.
Allerdings genügt das Wollen alleine nicht, man muss es kennen und vor allem können. Erfahrung statt Schulungen mit Standard-Seminaren ist gefragt: Konkret am tatsächlichen Fall machen / erfahren und daraus lernen, statt lernen und dann eventuell anwenden.
Trainieren Sie Ihr Vertriebsteam an konkreten, in den kommenden Tagen tatsächlich zu verhandelnden Angeboten! Gecoacht von einem Tandem aus einem professionellen Vertriebscoach zusammen mit einem didaktisch erfahrenen Einkaufsleiter als Sparringspartner. Beide als eingespieltes Team mit langjähriger persönlicher Berufspraxis sowohl im B2B-Vertrieb/-Einkauf als auch in Beratung, Training, Coaching.
Solche Preisverhandlungs-Trainings sind eine sinnvolle Investition, die sich als Quick-Win schnell auszahlen:
Angenommen Ihr Vertriebsteam verantwortet jährlich zum Beispiel 10 Mio. EUR / CHF / USD Umsatz und es werden durch professionelles Mindset und „in-vivo“-Training durchschnittlich nur 1,5% weniger Nachlass gegeben, dann erzielen Sie plus 150.000 EUR / CHF / USD zusätzlichen Ertrag – Jahr für Jahr.
Ein erstes Telefonat schafft Ihnen schnell Klarheit über Ihre Möglichkeiten…
Telefon: +49 7062 96 96 8
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