Disruptives Verhandeln – schöpferische Zerstörung

Von Manfred Schmid

Wir alle wollen Verbesserungen, alles soll optimiert werden. Um Dinge zu verbessern, verändern wir sie, wir erneuern und machen Innovationen. Diese Verbesserungen sind der Motor der Wirtschaft.

Wie Schumpeter feststellt, sind ungeregelte Marktzustände die Grundlage, damit Innovationen in den Markt kommen. Zuerst gibt es den Markt, also das zu lösende Problem, erst danach suchen die Marktteilnehmer nach Lösungen. Erst dann stehen Innovationen in Konkurrenz und ordnen den Markt neu. „Schöpferische Zerstörung“ nennt Schumpeter (Kapitalismus, Sozialismus und Demokratie, 1942) diese Ausgangslage, und bezieht sich dabei auf Wertschöpfungsprozesse und Organisationsstrukturen. Ein oft chaotischer Zustand, der alte Strukturen zerstört und in einem kreativen Prozess neu ordnet.

Innovationen, Neuerungen, kommen manchmal aber auch „disruptiv“, was bedeutet, das Bestehende durch das Neue zu zerstören, das Bestehende durch eine Neuerung abzulösen. Für Betroffene mitunter ein Schock und das Ende ihrer Marktteilnahme. Die Musik-CD z.B. fegte ihren Vorgänger, die Musik-Kassette, vom Markt.

Üblicherweise gibt es bei einem solchen disruptiven Vorgang eine kurze Übergangsphase am Markt, schnell aber wird klar, wer das Rennen macht. Es entsteht kein chaotischer, ungeregelter Marktzustand, wie ihn Schumpeter voraussetzt.

Disruption nutzt das Überraschungsmoment und bringt hoch erfolgreiche Lösungen hervor. Für manche Marktteilnehmer allerdings bedeutet sie eine schnelle und unsanfte Verabschiedung aus dem Markt.

Die Vorteile der geschilderten Phänomene lassen sich auch auf den Verhandlungsprozess übertragen. Dann aber können aus Verhandlungspartnern Verhandlungsgegner werden.

Was können Sie mit einem disruptiven Verhandlungsstil erreichen?

• Bessere Ergebnisse durch Überraschung/ Überrumpelung / Verunsicherung
• Bessere Ergebnisse durch Ablenkung, ihr Verhandlungspartner ist abgelenkt, verliert den Fokus, das wirkt sich auf seine Durchsetzungsstärke aus

Wann macht er Sinn? Wann muss man ihm Beachtung schenken?

• Monopol attackieren (vgl. auch: Manfred Schmid, Das Piratenprinzip, 2018)
• Verhandlungssackgassen auflösen
• Vorbereitet sein auf disruptive Verhandlungsstrategien von Geschäftspartnern

Was zerstören Sie damit?

• Die gute Beziehung zum Verhandlungspartner
• Eine kooperative Verhandlungsatmosphäre

Was riskieren Sie damit?

• Den Abschluss / Alles

Wenn Sie also pokern wollen – oder müssen – sind Elemente dieses Verhandlungsstils die Möglichkeit für den größeren Erfolg.

Seien sie auch auf diesen Verhandlungsstil vorbereitet, wenn Sie verhandeln. Insbesondere wenn Sie bereits wissen, dass es möglicherweise eine einmalige Sache bleibt. Diese einmaligen Verhandlungen treten öfter auf als man glauben mag, als Beispiele seien hier der Verkauf von Gebrauchtwagen oder Immobilien genannt. Selbst wenn man dies professionell betreibt, sieht man den Geschäftspartner oftmals nur einmal.

Strategien der disruptiven Verhandlungstaktik müssen situativ eingesetzt werden. Als dauerhafte Verhandlungstaktik ist sie in der Regel nicht geeignet. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie „disruptive Happen“ für Zwischendurch in eine Verhandlung einbringen.

Konventioneller versus disruptiver Verhandlungsstil

Ein guter, konventioneller Verhandlungsstil beschreibt verschiedene Prinzipien. Sie stehen denen einer disruptiven Verhandlung im Folgenden gegenüber:

Kooperativ versus konfrontativ

In der klassischen Verhandlungsführung wird nach Lösungen gesucht, die auf gemeinsamen Werten aufbauen. Die Verhandlungspartner nutzen saubere Argumente, die auf Kooperation hindeuten. Man achtet auf die Interessen des Verhandlungspartners, weniger auf festge-legte Positionen.

Wenn Sie der klassischen Verhandlungsführung Elemente des disruptiven Verhandelns hinzufügen, setzen Sie den Verhandlungspartner unter Druck.

Disruptives Desinteresse: Zeigen Sie sich uneinsichtig, drohen Sie mit dem Abbruch der Verhandlungen. Dann merken Sie sehr schnell, ob die Gegenseite wirklich Interesse für ein Entgegenkommen hat. Obwohl Sie auf die Bremse treten, beschleunigen Sie den Verhand-lungsprozess und sparen so wertvolle Zeit, die der Verhandlungsgegner am Ende gegen Sie einsetzen kann – wenn Sie nicht mehr genügend Zeit haben, um nach Alternativen zu suchen. Daneben macht das die Verhandlung für den Partner anstrengend. Wo er vorher von Ihrem Interesse ausging, übergeben Sie ihm das Problem, anstatt es selbst zu behalten. Ihr Partner muss sich bewegen, und das schnell.

Sich auf unverhandelbare Positionen zurückzuziehen gilt nicht als state-of-the-art. Im Harvard Modell wollen wir die Hintergründe, die Beweggründe, kurz, die Interessen des Verhandlungspartners verstehen. So stellen wir eine „win-win-Situation“ her. Das konservative Vorgehen kann sogar bei der Preisverhandlung gut funktionieren: Sie sind bereit, den höheren Preis zu bezahlen, die Gegenpartei kommt Ihnen dafür bei den Serviceleistungen entgegen.  Der Service kostet den Partner wenig, bringt allenfalls unwesentlichen Zusatzverdienst. Der Vorteil für Ihren Partner: Er bekommt jetzt schon eine Zusage für etwas Umsatz durch Service-Leistungen, Sie könnten diese evtl. auch woanders beziehen. Beide haben etwas vom Deal.

Aber was, wenn das nicht das Ziel ist? Dann gibt es die Variante des „radikalen“ Verhandelns (vgl. Piratenprinzip). Die Interessen der Gegenseite sind hier mehr als untergeordnet, in der Verhandlung machen Sie keine Kompromisse. Wesentlich dafür ist, dass Sie Ihre eigene Position sehr genau kennen. Die Zielorientierung fehlt bei vielen Verhandlungen, nehmen Sie also ruhig etwas weniger Rücksicht auf die Gegenpartei. Lassen Sie sich die Kompromisse anbieten. Setzen Sie aber auch rechtzeitig einen Anker, machen Sie deutlich, was Sie erwarten und was Sie haben wollen. Verhandlungen scheitern nicht an zu hohen Forderungen, sondern an fehlendem Respekt.

Bei Verhandlungen geht es um Durchsetzungsvermögen, dies wird mitunter vergessen. Trauen Sie sich. Stellen Sie hohe Forderungen, aber machen Sie sich nicht lächerlich. Eine Gratwanderung.

Gute Beziehungen versus radikal

Konventionelles Verhandeln zeigt: je besser die Beziehung, desto besser das Ergebnis. In manchen Ländern ist die Frage, ob es zu einem Abschluss kommt, ohnehin vom Stil und den Sitten der jeweiligen Kultur geprägt, die Etikette sind wichtig. In der arabischen Welt etwa sind gute Beziehungen Voraussetzung für den Deal. In China gehört es zu einem Verhandlungsabschluss das Gegenüber zu kennen, deshalb ist das gemeinsame Essen Pflicht und Fragen nach den Kindern nicht überraschend.

Wer disruptiv verhandelt, schert sich nicht um die Etikette. In der Regel kommen Sie damit nicht weit, wenn Sie die Strategie zu offen, zu einseitig präsentieren. Persönlich werden ist vermutlich die direkteste Art, zerstörerisch zu agieren. In manchen Verhandlungsbezieh-ungen ist es zu Ihrem Nutzen, wenn sich beim Partner bereits die Nackenhaare aufstellen, wenn er Ihren Namen auf dem Telefondisplay sieht. Aber Achtung. Diese Art zu Verhandeln ist keine Dauerlösung. Sie können Sie in Notsituationen benutzen, Sie können einzelne Elemente in Ihre Verhandlungen einfließen lassen. Aber Sie holen damit nicht jeden Deal. Kooperativer Stil bringt Sie im Mittel wahrscheinlich weiter. In der Regel sollten Sie Mensch und Problem getrennt behandeln. Aber dort, wo Sie nicht mittelmäßig Verhandeln können, dort, wo Sie außergewöhnlich sein müssen, hilft Ihnen disruptives Verhandeln.

Absprachen frühzeitig fixieren versus unberechenbar

Ein Stilmittel, das man aus China kennt, ist es, nach wochenlangen Verhandlungen kurz vor Schluss noch einmal alles infrage zu stellen, oder nach der Einigung noch einmal nachzu-fordern. Am Telefon ist man sich endlich über die letzten strittigen Punkte einig geworden. Der Termin zur Unterschrift des Vertrags ist ebenfalls vereinbart. Mit Handschlag scheint der Deal besiegelt. Doch nun folgt ein Anruf: Man müsse doch noch einmal über die Zahlungsbedingungen sprechen.

Der Partner hat einem die Karotte sozusagen schon so nahe vors Gesicht gehalten, dass man geneigt ist, nun Zugeständnisse zu machen, um die Absprachen endgültig zu fixieren. Disruptive Verhandler nehmen Positionen plötzlich zurück. Man erkennt nicht, was dazu geführt hat, sie handeln unberechenbar. Wer nicht berechenbar ist, verunsichert den Gegner, der nun viel Energie aufwenden muss um eine Vorhersage über das Verhalten der Gegenpartei zu machen.

Disruptive Verhandler machen ein Angebot. Und fügen an, dass es nur die nächsten 15 Minuten gilt. Oder sie zermürben mit endlosen Nachverhandlungen, stellen gemachte Zusagen wieder in Frage. Sie zermürben den Gegner.

Disruptive Verhandlungsstrategien machen Ausgänge von Verhandlungen und Interessen von Verhandlern weniger transparent. Sie stiften Verwirrung, nutzen eine Mischung aus Druck und objektiven Kriterien.

Haben Sie z.B. schon einmal den Verhandlungsort während einer Verhandlung ungefragt verlassen? Das ist mit Sicherheit beeindruckend (Allerdings nicht jedes Mal). Aber Achtung! Wer geht, muss auch wiederkommen. Keine Sorge, die Wirkung ist mächtig, Sie dürfen sich eben nichts daraus machen, wiederkommen zu müssen. Das dürfte einfach sein, wenn Sie an ihr Ergebnis denken.
Unberechenbarkeit ist ein mächtiges Werkzeug für den Verhandler.

Wie verhandle ich mit unberechenbaren Partnern?

Aber wie gehen Sie damit um, wenn Sie auf solche Verhandlungsgegner treffen? Also ehrlich. Wenn es geht, verhandeln Sie nicht mit ihnen, es wird garantiert anstrengend und mitunter teuer. Einige kleine Mittel in der Hand eines geschickten Verhandlers können aber selbst mit einem solchen Gegenüber mithalten. Sie können Öffentlichkeit herstellen, nehmen Sie wenn möglich weitere Personen hinzu. Wirken Sie niemals erbost beim Einsatz von Gegenmaßnahmen. Emotionen machen Sie noch berechenbarer als Ihre bloßen Interessen.

Ansonsten brechen Sie eine Verhandlung im Notfall rechtzeitig ab. Wenn Sie sich in der 5. Nachverhandlung wiederfinden, steigen Sie aus. Machen Sie nicht den Fehler, den Börsen-trader oft machen, wenn der Kurs fällt: Versuchen Sie nicht, den entstandenen Verlust wieder hereinzuholen, anstatt ihn abzuschreiben – begrenzen Sie Ihren Verlust.

Erfolgreich, wenn auch streitbar: Der disruptive Verhandler Donald Trump

Nach seinem Amtsantritt fasste sich die Welt immer wieder irritiert an die Stirn. Aber Trump ist ein Beispiel dafür, wie man sich mit disruptiven Methoden durchsetzt. So kündigte er im Oktober 2018 den Ausstieg aus dem Vertrag über nukleare Mittelstreckraketen (INF) an. Ein ungeheurer, ein gefährlicher Vorgang. Aber tags darauf reist der amerikanische Sicherheitsberater Bolten zu Putin. Als Außenstehender hat man den Eindruck, dass sich die Gegenseite, der russische Präsident, viel mehr bewegt als man das aus der Vergangenheit gewohnt war.

Mit Trump, einem win-lose-Verhandler und einer EU, die die konventionelle, weil politisch sinnige win – win-Verhandlung favorisiert, ergeben sich neue Konstellationen. Man erkennt, dass einem der Partner das Ergebnis egal ist. Auf eine kooperative Lösung setzt der nur, wenn er Ihnen das nächste Mal auch wieder etwas verkaufen will.

Für gute Verhandlungsergebnisse gilt weiterhin:

• Zielklarheit
  Machen Sie sich Ihre Ziele ganz konkret und schriftlich bewusst
  – Was will ich erreichen?
  – Wann breche ich die Verhandlung ab?
  – Was ist meine beste Alternative?
  Sie haben keine, dann haben Sie ein Problem. Besser ihr Verhandlungspartner weiß nichts davon.

• Kreativität
  Die feinste Art, Ihre Unberechenbarkeit auszuspielen. Überzeugen Sie mit neuen Argumenten und kreativen Kompromissen.

• Vorbereitung
  Auf jeden Fall sollten Sie die Fragen unter Zielklarheit geklärt haben. Sie sollten Ihre Argumente kennen, ebenso wie die stärksten Argumente Ihres Verhandlungspartners, inkl. Ihrer Erwiderung darauf. Und natürlich müssen Sie Ihr Gegenüber kennen. Darf oder kann er das, was Sie erreichen wollen, entscheiden?

Essenz

Mit einem disruptiven Verhandlungsstil ist man sicherlich nicht dauerhaft erfolgreich, man wirkt nicht seriös. Bei einem weiteren Abschluss oder weiteren Verhandlungen wird man es schwer haben. Aber mit z.T. unverschämtem und nicht konstruktivem Verhalten rechnet kaum jemand. Damit ist der Verhandlungspartner in der Defensive. Möglicherweise ist man gerade deshalb besonders erfolgreich, man hat das Überraschungsmoment auf seiner Seite. Die Verhandlung sollte sich aber nicht zu lange hinziehen. Der Stil kann eingesetzt werden, wenn man keine dauerhafte Partnerschaft sucht. Manchmal haben kurze, nicht kooperative Lieferanten-/Kunden-beziehungen ihre Berechtigung.

Disruptive Methoden dienen dazu, sich rücksichtslos durchzusetzen. Der Verhandlungspartner wird zum Verhandlungsgegner. Das hat viele Nachteile, aber einen Vorteil: Wer in diesem Umfeld gewinnt, holt Ergebnisse, die er mit dem herkömmlichen Verhandlungsstil nicht erreicht hätte.

Disruptive Verhandlungsführung löst alte Gewissheiten auf. Dosieren Sie den Einsatz sehr sorgfältig, es handelt sich um ein mächtiges Instrument, das auch großen Schaden anrichten kann. Für Sie selbst und für Ihre Verhandlungspartner.

Weil er so üblich und gängig ist bleiben Sie beim konservativen Verhandlungsstil, wann immer Sie können. Wenn Sie disruptive Anteile nutzen, verwenden Sie sie so, wie Sie Chilisauce in einen Topf mit Soße geben würden: Sparsam und vorsichtig. Sie können in Verhandlungen zum konstruktiven Rahmen zurückkehren. Ihr Verhandlungspartner wird das in der Regel erlauben und dabei sofort vergessen, wo sie den Rahmen bisher überall verlassen haben. Jeder freut sich, wenn die Welt wieder so ist, wie er sie gewohnt ist: Sicher. Nutzen Sie das, solange Sie noch nicht zu weit draußen sind.

Literatur

M. Schmid: Das Piratenprinzip, Hanser, München 2018.

Kontakt

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