27 Aug 2021

Preisverhandlungen im B2B-Vertrieb von Materialien und Komponenten: Steigende Kosten und Lieferschwierigkeiten – Was ist zu tun …?

Die aktuelle Beschaffungslage

macht die ohnehin anstrengenden Preisverhandlungen zwischen Vertrieb und Einkauf nicht leichter:

In einigen Branche gibt es Kostensteigerungen im 2-stelligen Prozentwertbereich wie z.B. für Sprit, Transport, Mineralölerzeugnisse, Baumaterialien (Holz, Baustahl, Dämmstoffe) …
Gleichzeitig gibt es aktuell Lieferengpässe wie etwa bei Mikrochips, Kunststoff, Verpackungen …
Das erhöht sowohl den Blutdruck beim Einkäufer des Kunden als auch den Blutdruck beim Einkäufer des Lieferanten – beide müssen für die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Unternehmen sorgen.

Und der Verkäufer des Lieferanten? Er sitzt zwischen diesen beiden Stühlen.

1 Jul 2021

Harte Preisgespräche mit Einkäufern in eingebrochenen Märkten meistern

„Durch die Brille des Einkäufers“ erhalten Sie in diesem Webinar vom Referenten-Duo Peter Schreiber & Manfred Schmid pragmatische Inputs und Motivation für Preisverhandlungen mit Einkäufern.

1 Okt 2020

Business-Coaching für B2B-Vertriebsleiter

Business-Coaching im B2B-Vertrieb ist ein „Diversity“-Baustein für gestandene Vertriebschefs und Erfahrungs-„Beschleuniger“ für neue Vertriebsleiter / High Potentials.

Es kommt nicht darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an,
was er damit Positives beim Gecoachten auslöst!

Für gestandene Persönlichkeiten im obersten und oberen Management eines Unternehmens ist Diversity/Vielfalt – das Nutzen von unterschiedlichen individuellen Kompetenzen, Eigenschaften, Haltungen und kulturellen Hintergründen – ein wichtiger Erfolgsfaktor.

23 Apr 2020

B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen…

Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere.

Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten Strategien.

Von unseren Regierungen verlangen wir einen Exit-Plan. Die Frage ist:
Wie sieht Ihr Exit-Plan für die Zeit nach der Krise aus?

15 Apr 2020

B2B-Vertrieb in der Corona-Krise: Wie Sie jetzt Liquiditätsengpässe durch Zahlungsausfälle verhindern

Plötzlich fordern Kunden Verschiebungen, Stornierungen, Reduzierungen, Stundungen auf unbestimmte Zeit…

„Guten Tag Herr Müller, wir müssen Ihnen leider mitteilen, dass wir als spezialisierter Maschinenbau unsere Anlage nicht wie geplant fertigstellen können. Liefern Sie deshalb in den nächsten 6 Wochen die bestellten Komponenten nicht an uns aus. Außerdem gehen wir davon aus, dass Sie mit einer Zahlungsverlängerung um 8 Wochen einverstanden sind. Nach der Krise werden wir uns vornehmlich an die Lieferanten erinnern, die unsere notwendigen Forderungen akzeptiert haben.“

Wie würden Sie reagieren, wenn Sie solch einen knallharten Brief erhielten?
Sie sollen 6 Wochen später liefern und außerdem die Zahlung um 8 Wochen nach hinten schieben. Sie erhalten Ihr Geld also frühestens 14 Wochen später als geplant.

Wenn das bei Ihren Kunden Schule macht…

9 Apr 2020

„Yes, we can“ – Auftrags- und Neukundenakquise in Krisenzeiten

„Yes, we can…“ Das sollte für B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie in der aktuellen Corona-Kreise Leitgedanke sein. Das öffnet die Türen zu neuen Wegen neuen Problemlösungen…

„Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verkäufern und nicht selten auch von ihren Chefs.

Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnenden Rezession und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies gewiss in ein, zwei Monaten sein. Und wenn sie heute schon schlecht sind? Dann werden sie in zwei, drei Monaten katastrophal sein?

20 Mrz 2020

Mach aus Zitronen Limonade! Vertriebs-Chance „COVID-19“

Die Kombination aus dem aktuell stark reduzierten Kontakt zu Geschäftspartnern und dadurch mehr Zeit durch freiwillige oder angeordnete Quarantäne ist „die Chance“ für den Vertrieb! Einige B2B-Unternehmen aus unserem Kundenkreis nutzen bereits diese aktuelle „Zwangspause“:

20 Jan 2020

Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers. B2B-Vertriebstraining beim ZfU

Industrie- und Investitionsgüter-Hersteller sowie Anbieter von Industriedienstleistungen erleben aktuell den Wandel vom Anbieter- zum Käufer-Markt. Die 4 ehemaligen Einkaufsleiter und heutigen Vertriebstrainer im Berater-Team von PETER SCHREIBER & PARTNER kennen das Spiel:

25 Okt 2019

Verhandlungstechniken – der Schlüssel zum Erfolg…?

Von Horst Bayer – langjähriger Einkaufs-Chef, heute Trainer und Coach für Verkäufer –, der weiß, wie seine Einkäufer-Kollegen ticken:

Als Einkäufer freue ich mich auf die letzten Wochen in diesem Jahr und vor allem auf die kommenden Zeiten!

Denn als Einkäufer habe ich, liebe Verkäufer, die Verhandlungspartner nicht vergessen, die ihren bisherigen Verkäufermarkt ihre einstudierten Verhandlungstechniken allein dazu nutzten,

17 Okt 2019

Ertragsorientiert Preise verhandeln – gute Preise in schlechten Zeiten erzielen

Unternehmen leben vom Ertrag – dies ist nicht neu. Nichts desto trotz glauben manche immer noch, dass man vom Sparen lebt. Billig eingekauft, jedoch nichts oder zu schlechten Preisen mit geringem Ertrag verkauft, ist keine Überlebensstrategie. Vor allem dann nicht, wenn aufgrund rückgängiger Nachfrage im Markt weniger verkauft wird.

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