Vertriebspartner-Management

Notgedrungen mussten 2020 im B2B-Vertrieb gewohnte Wege der Markt und Kundenbearbeitung verlassen werden. Der Vertrieb entdeckte neue Möglichkeiten wie Video-Calls, virtuelle Messen und Homeoffice. Hybride Verkaufsprozesse haben sich entwickelt. Diese müssen in Vertriebsteams jedoch markt- und mitarbeiterorientiert gut ausbalanciert werden.

Mit Sorge blicken aktuell viele Unternehmen in die Zukunft. Steigende Kosten und Lieferkettenprobleme gefährden die Produktion. Mitarbeitende sind nur schwer zu finden. Und das wirtschaftliche Klima trübt sich ein. Was können Unternehmen jetzt tun, um diese Herausforderungen zu meistern?

Marketingexperten wissen Bescheid: Umgestaltungen im Marktumfeld sind normal. Dennoch werden aktuell zahlreiche Firmen, ja ganze Branchen, von den raschen und radikalen Veränderungen überrascht, die aufgrund politischer Entwicklungen, des technologischen Fortschritts oder der ökologischen Wende notwendig sind. Die betroffenen Unternehmen stehen vor der Herausforderung, eine neue Vertriebsstrategie zu entwickeln. Das erfordert auch, bisherige Denk- und [...]

Viele B2B-Verkäufer betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Ein solches Verhalten ist selten zielführend. Der Beitrag zeigt, wie es auch anders geht.

Viele B2B-Verkäufer betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Das ist selten zielführend, erklärt Managementberater Peter Schreiber.

In vielen Unternehmen hängt der Vertriebserfolg weitgehend vom Zufall ab. Ein Selling-Plan hilft, die Vertriebsziele sicher zu erreichen. Das ist gerade bei einer instabilen oder unsicheren Konjunktur wichtig.

Vertriebsmitarbeitern von Unternehmen ist oft unklar: Was sollten wir in den kommenden Monaten tun, um die Vertriebsziele zu erreichen? Denn zwischen der Vertriebsstrategie und dem Vertriebsalltag klafft häufig eine Planungslücke. Diese schließt ein Selling-Plan.

Wenn sich Ihre Märkte stark ändern, sind Unternehmen auch eher zu einem Lieferantenwechsel bereit. Deshalb sind wirtschaftlich schwierige Zeiten der ideale Zeitpunkt, um Mitbewerbern Kunden abzujagen.

Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre Preise teils kräftig zu erhöhen, weil ihre eigenen Kosten stark gestiegen sind. Viele Verkäufer scheuen sich jedoch, mit Bestands- und Stammkunden Preisanpassungsgespräche zu führen. Also gilt es, sie hierauf vorzubereiten.

Industrieunternehmen handeln mit ihren wichtigen Lieferanten oft Jahr für Jahr die Lieferbedingungen und -konditionen neu aus. Aufgrund der aktuellen instabilen Wirtschaftslage stehen bei den Verhandlungen in diesem Jahr mehr Verhandlungspunkte als sonst auf der Agenda. Darauf sollten die Key-Accounter sich vorbereiten...