Preisverhandlung

Soll eine Vertriebsstrategie darauf abzielen, möglichst hohe Preise und Gewinnmargen zu erzielen oder eher darauf, die Beziehung zu Bestandskunden und dem Kundenstamm auszubauen? Vertriebsberater Peter Schreiber mahnt zu zweiterem.

Viele B2B-Verkäufer betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Ein solches Verhalten ist selten zielführend. Der Beitrag zeigt, wie es auch anders geht.

Viele B2B-Verkäufer betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Das ist selten zielführend, erklärt Managementberater Peter Schreiber.

Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre Preise teils kräftig zu erhöhen, weil ihre eigenen Kosten stark gestiegen sind. Viele Verkäufer scheuen sich jedoch, mit Bestands- und Stammkunden Preisanpassungsgespräche zu führen. Also gilt es, sie hierauf vorzubereiten.

Industrieunternehmen handeln mit ihren wichtigen Lieferanten oft Jahr für Jahr die Lieferbedingungen und -konditionen neu aus. Aufgrund der aktuellen instabilen Wirtschaftslage stehen bei den Verhandlungen in diesem Jahr mehr Verhandlungspunkte als sonst auf der Agenda. Darauf sollten die Key-Accounter sich vorbereiten...

Online‐Kommunikation mit Zielkunden hat Vorteile. Das haben viele Unternehmen in den zurückliegenden Monaten erkannt. Deshalb arbeiten sie daran, die ursprüngliche Notlösung im Vertrieb in ein neues Normal zu überführen. Ein Zielkundenraster gehört dazu, meint Gastautor Peter Schreiber.

In den letzten Jahren haben die Tools und Theorien im Einkauf stetig zugenommen. Die Komplexität der Strukturen führt dazu, dass die Effizienz nachlässt. Wie möchten Einkäufer heute ihr Beschaffungs-Management gestalten? Wie können B2B-Verkäufer für Einkäufer interessante Partner und „Lieferanten“ werden, indem sie dieses Beschaffungs-Management kennen und soweit wie möglich unterstützen? Die Journalistin Kathrin Irmer interviewte [...]

Die Jahresgespräche der Industrieunternehmen mit ihren wichtigen Lieferanten dürften in diesem Jahr aufgrund der unsicheren wirtschaftlichen Lage besonders hart geführt werden. Einige Tipps von Peter Schreiber.

Einkäufer nutzen derzeit die Corona-Pandemie als Argument, um Preisnachlässe in Vertragsverhandlungen zu fordern.

Aktuell nutzen Einkäufer in Auftrags- und Vertragsverhandlungen oft die Covid-19-Pandemie, um einen Preisnachlass zu fordern. Hierauf müssen sich Verkäufer einstellen, wenn sie trotzdem gute Preise erzielen möchten.