Lexikon Automotive - Abkürzungen und Fachbegriffe

4 Apr 2019

5 Tipps zur Neukundengewinnung

Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb ist keine Hexerei sondern die Früchte eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten Vorgehensweise. Diese Erfolge lassen sich planen. Wenn die Neukundenakquise Ihrer Mitarbeiter und Ihrer Organisation kein Zufallsprodukt sein soll, klären Sie als Vertriebsverantwortlicher folgende Fragen:

1. Mindset zur Neukundengewinnung

Wurden unsere Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst von der Notwendigkeit, ständig neue Kunden zu gewinnen und Wettbewerber zu verdrängen, überzeugt
– und zwar nachhaltig und mit plausiblen Fakten? Sind dazu spezielle operative Ziele konkret formuliert und haben sie diese Ziele verinnerlicht? Und: Sind sie von dem erforderlichen motivierenden Sportsgeist beseelt, um die Aufgaben aktiv anzugehen?

2. Zielkunden-Strategie zur Neukundengewinnung

Haben wir mit den Mitarbeitern unser „Beuteraster“ klar definiert
– also fixiert, auf welche Kunden(-gruppen) wir unsere Vertriebsaktivitäten warum fokussieren? Und hat jedes Innen-/Außendienst-Team für seinen Verantwortungsbereich konkrete Zielkunden benannt, die es vorrangig angeht?

3. Konzept zur Neukundengewinnung

Sind für den Akquisitionsprozess konkrete Meilensteine, Verkaufs- und Arbeitsziele definiert
– und existiert für deren Erreichung ein konsequent verfolgtes Steuerungssystem (Salesfunnel-Controlling)?

4. Workshop mit Training zur Neukundengewinnung

Wurde mit den Vertriebsmitarbeitern in Workshops das praktische Vorgehen im Akquiseprozess motivierend erarbeitet
– von der Zielkunden-Analyse über die Terminvereinbarung und dem Erstbesuch bis hin zum „Unter-Dach-und-Fach-bringen“ des Erstauftrags und zum Betreuen der Kunden im Aftersales-Prozess? Wurde dieses Vorgehen trainiert und live erprobt, so dass die Vertriebsmitarbeiter die erforderliche Verhaltenssicherheit im Vertriebsalltag haben?

5. Tools zur Neukundengewinnung

Wurden für die Mitarbeiter beziehungsweise mit den Mitarbeitern die notwendigen Tools erstellt
– wie etwa verkaufsunterstützende Zielkunden-Dossiers, ein motivierendes Salesfunnel-Controlling, verkaufsfördernd formulierte Briefvorlagen für die Kontaktanbahnung, das Zusenden von Unterlagen und die Terminbestätigung? Werden diese Tools von den Mitarbeitern akzeptiert und eingesetzt sowie im Zuge eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses aufgrund der gemachten Erfahrungen optimiert?

Konnten Sie diese Fragen mit einem herzhaften JA beantworten? Dann steht einer Steigerung Ihres Umsatzes, Ihrer Marktanteile sowie Ihres Ertrags nichts mehr im Weg. Aber bleiben Sie als Vertriebsverantwortlicher am Ball und rufen Sie Ihren Mitarbeitern immer wieder in Erinnerung, wie wichtig das Gewinnen von Neukunden sowie Verdrängen von Wettbewerbern für den Unternehmenserfolg ist.

Und verdeutlichen Sie Ihren Mitarbeitern anhand von Erfolgsbeispielen, dass das Gewinnen von Wettbewerber-Kunden kein Hexenwerk ist. Es ist die logische Konsequenz eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten Vorgehensweise.

Ein erstes Telefonat schafft schnell Klärung, welche Möglichkeiten es gibt, Ihre Neukundengewinnungs-Strategie firmenspezifisch und massgeschneidert zu unterstützen

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