10 Fehler beim Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen

Im Blogbeitrag der letzten Woche haben wir den Verkaufsprozess im Investitionsgüter-Vertrieb und die notwendigen Schritte, Ihren Kunden zur Kaufentscheidung zu führen, berichtet.

Heute beleuchten wir die 10 häufigsten Fallen, in die Verkäufer beim Vertrieb von Investitionsgütern oder Industriedienstleistungen tappen.

10 Fehler beim Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen

1. Die Vertriebsmitarbeiter präsentieren den Kunden Produkte, statt anwendungsorientierte Lösungen für die gesamte Nutzungsdauer.
2. Die Verkäufer führen den Kunden nicht plastisch vor Augen, welchen geldwerten Nutzen ihnen ihr Unternehmen zum Beispiel in den Bereichen Optimieren der Arbeitsabläufe, Vermeiden von Verschwendung und Qualifizieren der Kunden-Mitarbeiter bietet.
3. Die Verkäufer geben dem Kunden Leistungsversprechen, die ihr Produkt oder ihre Organisation so nicht erfüllen kann.
4. Service und Vertrieb arbeiten nicht Hand in Hand.
5. Der (After-Sales-) Service wird nicht strategisch eingesetzt, um Zusatzverkäufe zu erzielen sowie Folgeaufträge zu generieren.
6. Überprüfbare Servicestandards und klar definierte Servicepakete fehlen.
7. Der Vertrieb führt nicht Buch über die nicht berechnete Zusatzleistungen für den Kunden und nutzt das Prinzip „Tue Gutes und rede/schreibe darüber“ nicht.
8. Service und Vertrieb fragen nicht nach Lieferantenbeurteilungen, sondern reagieren nur auf Beschwerden, statt aktiv dafür zu sorgen, dass die Kundenzufriedenheit gewahrt bleibt.
9. Die persönlichen Bedürfnisse der Ansprechpartner im Buying-Center beim Kunden, zum Beispiel Wunsch nach Anerkennung, Bedürfnis, eigene Entscheidung/Position abzusichern etc., werden nicht gesprächspartnerorientiert berücksichtigt.
10. Persönliche Betreuung im After-Sales-Bereich zielt nicht darauf ab, Kundenloyalität aufzubauen, so dass der Kunde auch bei scheinbar günstigerem Angebot der Konkurrenz die Treue wahrt.

10 handfeste Gründe, warum sich die Investition sowohl in die Optimierung der Akquise-, Angebots- und abschlussorientierten Verhandlungs-Prozesse sowie in die After-Sales-Prozesse als auch in die Motivation und Optimierung der verkäuferischen Qualitäten der Vertriebsmitarbeiter durch hochprofessionelle Vertriebs-Berater und -Trainer lohnt.

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